提升经营思维，助力企业持续增长与创新

经营思维的转变与提升

在当今激烈的市场竞争中，企业的生存与发展不仅依赖于优质的产品和服务，更需要具备深厚的经营思维。尤其是对于一线销售管理团队而言，如何从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”，是实现业务增长的关键。本文将结合相关培训课程内容，探讨经营思维的重要性，以及如何通过系统化的培训来提升销售团队的经营能力。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、经营思维的内涵

经营思维，顾名思义，是指在经营过程中所需的思考方式和决策能力。它强调对市场、客户以及自身资源的全面理解和合理运用。在培训课程中，我们提到的“销售财商”与“生意思维”正是经营思维的两个重要组成部分。

• 销售思维：关注的是如何通过有效的销售技巧去达成销售目标，包括客户心理学的运用。
• 生意思维：则更为全面，它不仅考虑销售，还涉及到成本、利润、市场份额等多个方面的综合分析。

通过这种思维的转变，销售团队能够更好地理解市场动态，制定合理的销售策略，从而赢得更多的市场份额。

二、面临的挑战与转变

当前，前线业务团队面临三大挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变。

为了应对这些挑战，销售团队需要不断提升自身的思维能力和管理技能。例如，团队成员需要掌握财务知识，理解损益表、现金流量表和资产负债表的意义，以便于做出科学的决策。此外，团队还需要具备战略思维，能够从全局出发，制定长远的发展规划。

三、销售财商与生意思维的提升

在培训中，我们将重点帮助非财务专业的销售人员提升“销售财商”，这对于理解“生意思维”至关重要。通过掌握以下几个关键点，销售团队能够更好地进行经营管理：

• 成本构成分析：了解产品的成本构成，帮助制定合理的销售价格。
• 销售测算：能够进行销售预测，科学评估产品的市场需求。
• 渠道商营销方案：能够帮助渠道商制定有效的营销策略，确保资源的合理投入。

通过这些能力的提升，销售团队能够在面对复杂市场环境时，游刃有余，抓住机遇。

四、经销渠道管理的策略

在经营过程中，经销渠道的管理至关重要。了解不同的分销模式及其特点，可以帮助企业制定更有效的市场策略。以下是我们在培训中讨论的几个核心内容：

• 中国快消行业经销渠道的特点：了解各类经销渠道的作用及发展趋势，为制定策略提供依据。
• 经销渠道管理模式：掌握三种常见的渠道管理模式，分析其优缺点及适用条件。
• RTM（市场分销模式）规划：科学推算所需的经销渠道商数量，确保资源的有效配置。

通过对经销渠道的深入研究，销售团队能够在市场中找到最佳的切入点，提高销售效率。

五、联合生意计划（JBP）的应用

在销售过程中，联合生意计划（JBP）是一个重要的工具。它不仅可以帮助企业与渠道商建立更紧密的合作关系，还能实现共赢。以下是JBP的关键要素：

• 概念与核心：JBP是客户联合生意计划，旨在通过合作实现共同目标。
• JBP的价值：令客户凝心聚力，共同面对市场挑战。
• 实施与管理：建立一个闭环管理系统，确保计划的有效执行。

通过有效地实施JBP，销售团队能够更好地与渠道商协作，提升整体市场竞争力。

六、总结与展望

经营思维的提升，是销售团队在竞争激烈的市场中生存与发展的关键。通过系统化的培训，销售人员不仅能够提高自身的“销售财商”，还能够掌握必要的生意管理技能。在未来的经营中，我们需要时刻保持对市场动态的敏感，灵活运用所学知识，以应对各种挑战。

总之，经营思维的转变不仅仅是技能的提升，更是思维方式的改变。希望每一位销售团队成员都能在未来的工作中，不断探索与实践，实现个人与企业的双赢。