市场分销模式解析：提升销售的关键策略与方法

市场分销模式：提升销售管理团队的核心竞争力

在当前竞争激烈的市场环境中，企业需要不断优化市场分销模式，以获得更大的市场份额和持续的业务增长。针对这一需求，客户公司通过系统化的培训，帮助一线销售管理团队提升区域生意规划、渠道管理、客户管理以及零售店管理等各个方面的能力，为企业的长远发展打下坚实的基础。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

培训背景与目标

客户公司面临的主要挑战是如何将一线销售人员转变为综合的销售服务人员、业务团队的领导者以及生意管理者。这一转变需要销售人员不仅懂得销售技巧和客户心理，还需要具备团队管理能力、战略思维以及全面的生意管理技能。

• 销售财商的提升：帮助非财务专业的销售人员理解损益表、产品成本构成，以及生意影响的底层逻辑。
• 生意思维的掌握：培养销售人员的经营思维，科学评估产品定价与营销方案。
• 渠道管理的优化：探讨不同的经销渠道管理模式，选择最佳的市场分销策略。

市场分销模式的核心概念

市场分销模式（Route-to-Market，RTM）是指企业通过特定的渠道将产品和服务传递给最终消费者的策略。选择合适的市场分销模式，可以显著提高销售效率，降低运营成本。

中国快消行业的经销渠道

在中国快消行业，存在多种经销渠道模式，每种模式都有其独特的特点和作用。例如：

• 传统经销商：通过层层分销，将产品从厂家传递至零售终端，适合大宗商品。
• 现代渠道：如电商平台、直营店等，以更灵活的方式满足消费者需求。
• 混合渠道：结合线上线下资源，形成多元化的销售网络。

经销渠道的发展趋势

随着市场环境的变化，快消行业的经销渠道也在不断发展。未来的趋势包括：

• 数字化转型：越来越多的企业将通过数字化手段提升渠道管理效率。
• 客户导向：以消费者需求为中心，优化产品和服务。
• 合作共赢：与渠道商建立更加紧密的合作关系，共同开发市场。

经销渠道管理模式

在进行渠道管理时，企业需要选择合适的管理模式。常见的三种经销渠道管理模式包括：

• 集中式管理：由总部统一管理所有渠道，适合产品线较少的企业。
• 分散式管理：各地区或部门自主管理，适合产品线丰富、市场差异大的企业。
• 混合式管理：结合集中与分散的优势，灵活应对市场变化。

在选择适合的管理模式时，企业需要考虑自身的业务特点、市场环境以及客户需求。

市场分销模式的规划与拓展

有效的市场分销模式需要科学的规划。企业可以从以下几个方面入手：

• RTM规划：根据市场需求和竞争环境，制定合理的市场分销策略。
• 经销渠道商的选择：明确选择原则，确保所选渠道商能够有效支持业务发展。
• 资源投入的计算：科学评估资源投入与预期收益，确保投资的合理性。

联合生意计划（JBP）的应用

联合生意计划（Joint Business Plan，JBP）是现代市场分销模式中的重要工具。通过JBP，企业可以与渠道商建立更加紧密的合作关系，共同推动业务发展。

JBP的核心价值

• 凝聚团队力量：通过共同的目标，增强团队合作精神。
• 明确责任与义务：确保各方在合作中的角色和责任清晰。
• 提升业务透明度：通过数据共享和合作，提升业务决策的科学性。

JBP的实施与管理

在实施JBP时，企业需要关注以下几个关键要素：

• 目标明确：确保每个参与方对合作目标有清晰的认识。
• 定期评估：通过定期回顾和评估，及时调整合作策略。
• 沟通顺畅：建立良好的沟通机制，确保信息的及时传递。

总结与展望

市场分销模式的优化不仅能够提升企业的销售效率，还能促进与渠道商的合作共赢。在激烈的市场竞争中，企业唯有不断调整市场分销策略，提升销售管理团队的能力，才能在竞争中立于不败之地。

通过本次培训，销售管理团队将能够更深入地理解市场分销模式的关键因素，提升自身的市场应对能力，最终推动企业实现可持续的业务增长。

在未来的发展中，企业应继续关注市场变化，灵活调整渠道管理策略，借助数字化工具，提升市场分销效率，确保在竞争中始终保持优势。