提升经营思维，助力企业快速发展与创新

经营思维：在激烈市场竞争中的生存与发展

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业的生存与发展不仅依赖于产品的质量和技术的先进，更需要具备灵活的经营思维。尤其是销售管理团队，作为企业与市场的桥梁，他们必须不断提升自身的综合能力，以适应快速变化的市场需求。本文将深入探讨经营思维的核心要素，并结合实际培训课程内容，帮助销售团队掌握关键的生意管理技能。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、经营思维的重要性

经营思维是指在经营活动中，运用系统化的思维方式和工具，对资源进行合理配置，以实现企业价值最大化的过程。在激烈的市场竞争中，企业必须快速反应，以应对客户需求和市场变化。以下是经营思维的重要性：

• 提高决策效率：具备经营思维的团队能够快速分析市场信息，做出及时有效的决策。
• 增强市场适应性：通过系统的思考，团队能够灵活调整策略，适应不同的市场环境。
• 促进团队协作：经营思维强调团队合作，可以提高销售团队的凝聚力和执行力。
• 优化资源配置：通过科学的分析，合理配置资源，提升经营效益。

二、培训课程的背景与目标

客户公司目前面临着来自市场的多重挑战。为了帮助一线销售管理团队提升区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等方面的能力，特设立了为期三天的系统培训课程。该课程旨在帮助销售人员从以下几个方面进行转变：

• 从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”；
• 从“独立作战的业务人员”转变为“业务团队的领导者”；
• 从“业务执行者”转变为“生意管理者”。

通过这一系列的培训，销售人员将掌握“生意思维”，提高“销售财商”，从而在竞争中脱颖而出，赢得更多市场份额。

三、课程收益

本次培训课程的收益主要体现在以下几个方面：

• 提升销售财商：帮助非财务专业的销售人员理解损益表与产品成本构成，对生意影响的底层逻辑。
• 掌握生意思维：通过学习如何进行成本核算和销售测算，赋能销售人员做出科学的定价与资源投入决策。
• 增强市场营销能力：培养销售人员在渠道商营销方案中的主动性，帮助他们更好地与渠道商合作。

四、课程大纲解析

课程分为两大部分，分别聚焦于“破局之旅”和“开拓与渠道商的共赢之路”。每个部分都通过案例讨论和实操练习来增强学习效果。

1. 破局之旅

在这一部分，学员将面临一系列关于销售与生意之间区别的思考，核心内容包括：

• 理解“销售思维”与“生意思维”的特点与影响。
• 探讨销售界KPI的困惑，分析销售量、销售额、市场份额等指标在经营中的重要作用。
• 通过案例学习，深入了解财务三表的意义，掌握现金流量表、资产负债表和损益表的应用。

2. 开拓与渠道商的共赢之路

在这一部分，重点关注如何与渠道商建立长期的合作关系，核心内容包括：

• 探索中国快消行业的经销渠道模式及其发展趋势。
• 分析不同的经销渠道管理模式，并讨论适合自身业务的管理模式。
• 学习如何规划市场分销模式（RTM），推算所需的经销渠道商数量。

五、实操与应用

培训课程不仅限于理论学习，更强调实操与应用。通过“我的商业帝国”游戏，学员将在模拟环境中体验商业决策的复杂性，锻炼团队的协作能力。此外，使用联合生意计划（JBP）工具，帮助团队与客户共同制定可行的生意计划，提升合作的效率和效果。

六、总结与展望

在培训的最后阶段，导师将带领学员进行总结与回顾，解答学员在学习过程中的疑问。通过这一全面的培训课程，销售管理团队将全面提升经营思维，掌握关键的业务管理技能，为企业在激烈的市场竞争中赢得更多的商机与利润。

经营思维不仅是一种思考方式，更是一种生存与发展的必备能力。在未来的市场环境中，只有通过不断学习和适应变化，销售团队才能够在竞争中立于不败之地，实现企业的可持续发展。