提升销售财商，助力业绩增长的秘诀解析

销售财商：提升销售团队综合能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想赢得市场份额，必须提升自身的销售能力和管理水平。销售不仅仅是一个交易的过程，更是一个复杂的生意管理活动。为了帮助销售团队更好地应对市场挑战，我们推出了一系列系统化的培训课程，旨在通过提升“销售财商”，帮助销售人员掌握“生意思维”，实现业绩的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景：应对市场竞争的必要性

我们所处的市场正发生着剧变，客户的需求日益多样化，竞争对手的策略也不断升级。在这样的环境中，客户公司面临着多方面的挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合销售服务人员”的转变，销售团队需要更懂得销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”，要求销售人员掌握人力资源管理和群体心理的知识。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”，需要懂得如何进行成本核算和策略思维。

为了帮助销售团队应对这些转变，我们设计了为期三天的培训课程，旨在提高销售人员的“销售财商”，使其能够更好地进行区域生意规划、渠道管理、客户管理以及零售店管理。

课程收益：提升团队的核心能力

本次培训的核心目标是提高非财务专业的销售人员的“销售财商”，具体收益包括：

• 深刻理解损益表与产品成本构成：销售人员将了解到生意运行的底层逻辑，掌握成本核算和销售测算的能力。
• 科学评估产品定价：通过对市场环境和成本的全面分析，销售人员能够科学地评估出货产品的合理价格。
• 制定有效的营销方案：能够帮助渠道商设计出符合市场需求的营销方案，合理配置资源，实现共赢。
• 具备经营思维：学员将通过案例分析和实战演练，提升自身的经营能力，进而推动业务增长。

课程大纲：系统化的培训内容

本次培训课程分为两个主要部分，涵盖了销售与生意管理的各个方面。

第一部分：破局之旅

在这个部分，学员将探讨以下内容：

• 分析“牛头不对马嘴”的困惑，理解为何渠道商常常拒绝厂家销售人员的提议。
• 揭示销售思维与生意思维的区别和联系，讨论业务经理与渠道商之间的思维异同。
• 学习销售界KPI的设定与管理，包括销售量、销售额、市场份额等指标的综合分析。
• 深入了解财务三表的意义，包括现金流量表、资产负债表和损益表的应用。
• 通过“大型实操练习——我的商业帝国”游戏，模拟真实商业环境，提升学员的综合实战能力。

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

这一部分的内容将聚焦于渠道管理，具体包括：

• 市场分销模式（Route-to-Market）的探讨，分析中国快消行业的经销渠道及其特点。
• 常见的三种经销渠道管理模式的优缺点分析，帮助学员选择合适的管理模式。
• 如何规划RTM，推算各类经销渠道商的数量及其选择原则。
• 学习如何运用JBP（联合生意计划），理解其核心价值和实施流程。
• 以公司现状为背景，构想未来的生意发展方式，鼓励学员积极参与讨论。

总结与展望：销售财商的提升之路

通过为期三天的系统化培训，销售人员将能够全面提升自身的“销售财商”，掌握生意思维，进而推动企业的持续发展。培训不仅提供了理论知识，还通过案例分析与实战演练，增强了学员的实际操作能力。

在竞争愈加激烈的市场环境中，提升销售财商已经成为企业赢得市场竞争的关键。通过不断学习与实践，企业的销售团队将能够更好地适应市场变化，制定出切实可行的销售策略，实现业务的可持续增长。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需持续关注销售团队的能力提升，定期开展相关培训，不断更新知识体系，以应对新的挑战。通过这样的努力，我们相信，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。