提升生意思维的五大技巧与方法分享

生意思维：提升销售管理团队的战略思维

在当今市场竞争愈加激烈的环境下，企业需要不断调整策略，以适应变化的市场需求。尤其对于一线销售管理团队而言，掌握生意思维，不仅能够提升个人及团队的业绩，更能为企业的持续增长注入新的动力。本文将结合某培训课程的内容，探讨生意思维的重要性及其在销售管理中的应用。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景与市场挑战

当前，客户公司面临的主要挑战包括：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售人员需理解销售技巧与客户心理学，以提供更优质的服务。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：业务经理应具备人力资源管理能力及群体心理学知识，以更好地领导团队。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：需要具备策略思维、全面的生意管理技能及财务知识，以便做出科学的业务决策。

为了迎接这些挑战，企业必须通过系统化的培训来提升销售管理团队的各项能力，使其能够在复杂的市场环境中找到生存与发展的空间。

生意思维的核心内容

生意思维是指在业务管理中，将“生意”作为核心，综合考虑销售、成本、市场及客户等多个因素的思维方式。相较于传统的销售思维，生意思维更加强调以下几个方面：

• 全面性：关注生意的全局，而不仅仅是单一的销售数据。
• 战略性：制定长远的商业计划，合理配置资源。
• 数据驱动：通过数据分析，科学评估市场机会及风险。

通过掌握生意思维，销售人员不仅能够提高销售业绩，还能为渠道商提供更具价值的营销方案，提升客户的满意度和忠诚度。

课程收益：提升销售财商

本培训课程旨在帮助非财务专业的销售人员提高“销售财商”，具体收益包括：

• 深刻理解损益表与产品成本构成，掌握生意影响的底层逻辑。
• 具备成本核算、销售测算的能力，科学评估出货产品的定价策略。
• 能够帮助渠道商制定营销方案，合理计算资源投入，以实现盈利。

这些能力的提升，将直接促进销售团队的业绩增长，并为企业赢得更大的市场份额。

销售与生意的辩证关系

在课程的第一部分，学员们将通过案例讨论，认识到销售与生意之间的辩证关系。销售是生意的组成部分，而生意则是销售的基础。在这一过程中，学员们将了解：

• 销售思维的特点及其对业绩的影响。
• 生意思维的特点及其对企业战略的指导作用。
• 业务经理与渠道商之间的思维差异，如何通过生意思维实现共赢。

经销渠道管理与生意思维的结合

课程的第二部分将重点探讨经销渠道管理，结合生意思维，帮助销售人员更好地理解市场分销模式（RTM）。了解中国快消行业的不同经销渠道及其特点，是提升业务能力的重要环节。具体内容包括：

• 各类经销渠道的特点、作用及发展趋势。
• 如何根据自身业务特点，选择合适的经销渠道管理模式。
• RTM的规划与各类经销渠道商的选择原则与开发流程。

通过掌握这些知识，销售人员能够更有效地管理与渠道商的关系，实现资源的最优配置，推动生意的持续增长。

实操练习与团队合作

在培训的最后阶段，学员将参与大型实操练习——“我的商业帝国”游戏。通过模拟经营快消产品的公司，学员们将：

• 在小组内推演，进行团队竞争，培养团队协作能力。
• 集中讨论，分享经营策略，促进思维的碰撞与启发。
• 在导师的引导下，总结经验，明确未来的生意发展方向。

这种实操练习让学员们在实践中更深入地理解生意思维的应用，同时提高了团队的凝聚力与执行力。

总结与展望

通过本次培训，销售管理团队将能够有效提升生意思维，增强对市场的敏锐度与应变能力。在未来的市场竞争中，生意思维不仅是销售人员必备的技能，更是企业持续发展的重要保障。

因此，企业应将生意思维的培训作为长效机制，定期组织相关课程，确保销售人员能够与时俱进，适应不断变化的市场环境。只有这样，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地，赢得更多的市场份额与客户信任。

在激烈的市场竞争中，生意思维将是推动销售管理团队不断前行的重要动力。让我们共同努力，提升自身的能力，实现更大的商业成功！