提升销售财商，让业绩倍增的秘密技巧

销售财商：提升销售团队的综合能力

在当今激烈的市场竞争中，企业的销售团队面临着诸多挑战。为了在竞争中立于不败之地，企业需要通过系统化的培训来提升销售人员的综合能力，特别是“销售财商”。本文将围绕“销售财商”的主题，结合培训课程内容，探讨如何帮助销售团队在生意管理、客户关系和市场拓展等方面取得突破。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景分析

客户公司目前处于市场竞争的风口浪尖，面对越来越复杂的市场环境，销售团队的角色也在不断变化。传统的销售人员需要转变为综合的销售服务人员，具备更深厚的销售技巧和客户心理学知识。这种转变不仅仅是技能的提升，更是思维方式的变革。

销售团队需要从以下三个方面进行转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”：销售人员需要更懂得销售技巧和客户心理，才能更好地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”：销售人员需要懂得人力资源管理和团队协作，以便更好地带领团队达成目标。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”：销售人员需要具备战略思维和全面的生意管理技能，能够进行有效的成本核算和销售测算。

二、课程收益：提升销售财商

本次培训的目标是帮助非财务专业的销售人员提高“销售财商”，掌握“生意思维”。以下是课程中将提供的主要收益：

• 深刻了解损益表与产品的成本构成：销售人员将学习如何解析损益表，理解产品成本对生意的影响及其底层逻辑。
• 进行科学的成本核算和销售测算：学员将掌握如何算账，评估出货产品的定价策略，以确保盈利。
• 帮助渠道商制定营销方案：销售人员将学会如何帮助渠道商合理分配资源，制定有效的定价策略。
• 具备经营思维：通过案例分析与实操练习，销售人员将具备独立思考和解决问题的能力。

三、课程对象与时长

本课程主要面向销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管及市场推广人员。培训时长为3天，每天6小时，共计18小时的系统学习时间。

四、课程大纲概述

课程内容分为两个主要部分，分别为“破局之旅”和“开拓与渠道商的共赢之路”。

1. 破局之旅

在这一部分，学员将面临以下几个核心问题：

• 为何厂家销售人员的提议经常被渠道商拒绝？
• 为何渠道商对补货订单总是犹豫不决？
• 为何活动结束后，尽管货物销售良好，渠道商却显得不满意？

通过案例讨论和故事分享，学员将深入理解“销售思维”与“生意思维”的区别，以及如何运用这些思维方式来提高销售绩效。

2. 开拓与渠道商的共赢之路

在这一部分，学员将学习中国快消行业的经销渠道市场，包括：

• 市场分销模式（Route-to-Market，RTM）的探讨。
• 经销渠道管理模式的特点、优缺点及适用条件。
• 如何规划市场分销模式，选择合适的经销渠道商。

学员将通过实操练习，掌握联合生意计划（JBP）的概念与实施方式，从而更好地与渠道商建立合作关系。

五、实操练习：我的商业帝国

课程中将安排大型实操练习“我的商业帝国”，学员将被分成小组，围绕经营快消产品的公司制定发展计划。通过小组推演和全体讨论，学员将能够：

• 紧密结合公司现状，提出针对性的经营策略。
• 在模拟环境中实践所学的销售财商与生意思维。
• 与同伴分享经验，从而激发新的思维和灵感。

六、培训回顾与总结

在课程的最后，导师将带领学员进行培训回顾，解答学员的疑问，确保每位参与者都能够将所学知识转化为实际应用。通过总结，学员将更清晰地认识到销售财商的重要性，以及如何在实际工作中发挥这些技能。

结论

提升销售财商是企业在市场竞争中取胜的关键。通过本次系统化的培训，销售人员不仅能够掌握生意思维，还能提高自身的综合素质，从而更好地服务客户、管理渠道、拓展市场。最终，企业将能够赢得更多的市场份额，实现业务的持续增长。

在未来的商业环境中，掌握销售财商将成为销售团队成功的首要条件。让我们共同期待，通过不断的学习和实践，销售团队能够在竞争中脱颖而出，创造更加辉煌的业绩。