提升销售财商，助你事业腾飞的秘诀

销售财商：提升销售团队的综合竞争力

在当今市场竞争日益加剧的环境中，销售团队的能力不仅仅局限于产品知识和销售技巧，更需要具备全面的“销售财商”。销售财商是指销售人员在进行销售活动时，能够理解和运用财务、市场和客户的相关知识，以提高销售业绩和推动公司业务增长的能力。本文将围绕“销售财商”的主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何提升销售团队的财商素养，以应对市场的挑战。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景：市场竞争与销售团队的挑战

客户公司目前正处于激烈的市场竞争中，面临多重挑战。这些挑战主要包括：

• 从技术人员到综合销售服务人员的转变：销售人员需要掌握更丰富的销售技巧和客户心理学，以便更好地满足客户需求。
• 从独立作战的业务人员到业务团队的领导者：销售团队的负责人需要具备人力资源管理和群体心理的知识，以有效管理团队。
• 从业务执行者到生意管理者：销售人员应当懂得如何进行成本核算和策略思维，具备全面的生意管理技能。

二、课程收益：提升销售财商的核心要素

通过本次培训，非财务专业的销售人员将获得以下收益：

• 掌握“生意思维”，理解损益表与产品成本构成的重要性。
• 能够进行成本核算及销售测算，科学评估产品定价。
• 帮助渠道商制定营销方案，合理计算资源投入与定价策略。
• 具备经营思维，从而在竞争中脱颖而出。

三、课程对象：销售团队的关键角色

本次培训课程的对象包括：

• 销售渠道负责人
• 经销商主管
• 销售区域负责人
• KA主管
• 市场推广（TMK）人员

四、课程大纲：系统化的销售财商提升路径

第一部分：破局之旅

在这一部分，学员将面临“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑，讨论为什么厂家销售人员的提议经常被渠道商拒绝，以及渠道商对补货订单的犹豫不决。这将引导学员思考销售与生意的区别，深入了解以下内容：

• 销售思维的特点及影响
• 生意思维的特点及影响
• 业务经理与渠道商老板思维的异同

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

这一部分将探讨中国经销渠道市场，帮助学员理解市场分销模式（Route-to-Market：RTM）。内容包括：

• 各种经销渠道的特点、作用及发展趋势
• 经销渠道管理模式的特点及适用条件
• 如何规划RTM和推算所需的经销渠道商数量
• 联合生意计划（JBP）的概念与核心

第三部分：实操与应用

通过实操练习，学员将模拟经营快消产品的公司，制定发展计划并进行小组竞赛。该环节将有效巩固所学知识，提升学员的团队合作能力和实战经验。

五、提升销售财商的实用技巧

在培训结束后，学员将掌握一系列提升销售财商的实用技巧：

• 理解财务报表：通过学习损益表、现金流量表和资产负债表，销售人员能够更清晰地理解公司财务状况。
• 进行成本核算：掌握如何进行产品的成本核算，从而制定出更有竞争力的销售价格。
• 制定营销方案：学会如何为渠道商量身定制营销方案，提高合作的成功率。
• 建立良好的沟通：通过有效的沟通，增进与渠道商的信任关系，实现双赢。

六、课程总结与未来展望

通过本次培训，销售团队将系统化地提升自身的销售财商，为公司的持续增长打下坚实基础。未来在面对市场挑战时，销售人员不仅能运用所学的技巧，更能以经营者的视角看待问题，制定出更具战略性的业务计划。

销售财商的提升是一个持续的过程，销售团队需要不断学习和实践，将培训中所学的知识应用到实际工作中，以适应市场的变化和客户的需求。通过充分发挥销售财商，销售团队能够在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现业务的持续增长和市场份额的扩大。

结语

总之，提升销售团队的“销售财商”是应对市场挑战的关键所在。通过系统化的培训和实践，销售人员不仅能够掌握销售技巧，更能具备全面的生意管理能力。希望每位学员都能在此次培训中受益匪浅，将所学知识转化为实际成果，为公司的成功贡献力量。