提升销售财商，让你的业绩飞跃增长

销售财商：提升销售团队的生意智慧

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业需要不断提升其销售团队的能力，以应对各种挑战。尤其是对于销售人员而言，拥有较高的“销售财商”不仅是应对市场的工具，更是实现业务增长的关键。本篇文章将围绕“销售财商”的重要性以及如何通过系统化培训来提升销售团队的综合能力，展开详细讨论。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与目标

客户公司目前面临诸多挑战，如销售人员的角色转变、团队协作能力的提升等。在这样的背景下，通过系统化的培训来提升一线销售管理团队的各项能力显得尤为重要。课程的主要目标包括：

• 提升销售人员的综合销售技能与客户心理学知识。
• 培养销售人员的团队领导能力与人力资源管理能力。
• 帮助业务人员从执行者转变为具备生意管理思维的管理者。

二、销售财商的内涵

销售财商是指销售人员在销售过程中对财务指标、市场动态及客户需求的理解与应用能力。它不仅仅是销售技巧的堆砌，更是在复杂的商业环境中，能够灵活运用生意思维的能力。

1. 销售思维与生意思维的区别

销售思维强调的是如何通过有效的沟通与技巧来促进销售，而生意思维则更注重的是从全局角度看待业务，理解产品的成本构成、损益表的意义等。因此，提升销售财商的第一步就是要让销售人员明白这两者的区别与联系。

2. 财务三表的重要性

在“销售财商”的提升过程中，销售人员需要深刻理解财务三表的意义：

• 现金流量表：反映企业现金流入与流出的情况，是企业生存的基础。
• 资产负债表：展示企业的财务状况，帮助销售人员了解公司的资金运作。
• 损益表：显示企业的盈利能力，帮助销售人员评估销售策略的有效性。

三、课程收益与实施策略

通过系统化的培训，销售人员能够获得的收益不仅限于销售技巧的提升，更包括以下几个方面：

• 掌握生意思维，能够科学评估产品的定价与利润空间。
• 具备营销方案的制定能力，能够为渠道商提供有效的资源配置方案。
• 提升团队协作能力，能够有效管理与领导销售团队。

1. 实操练习与案例分析

为了更好地理解销售财商的内涵，课程中设计了多种实操练习与案例分析。例如，学员将参与“我的商业帝国”游戏，通过小组推演与竞赛，实际体验经营决策的过程。

2. JBP（联合生意计划）的应用

在销售过程中，联合生意计划（JBP）是促进与渠道商协作的重要工具。通过学习JBP的核心内容与实施流程，销售人员能够更好地与渠道商进行沟通，推动双方的共同发展。

四、开拓与渠道商的共赢之路

在当前的快消市场中，渠道商的管理与拓展尤为重要。销售人员需要掌握有效的渠道管理模式，理解不同类型渠道的特点与作用。

1. 经销渠道市场的探秘

了解中国快消行业的经销渠道，能够帮助销售人员更好地进行市场分销规划。不同类型的渠道商有不同的特点，销售人员需要根据自身业务的需求，选择合适的渠道进行合作。

2. 经销渠道管理模式的选择

在课程中，学员将学习到三种常见的经销渠道管理模式，并进行讨论，明确自身业务适合采用哪种模式，以最大化资源的利用率。

五、培训总结与展望

通过为期三天的培训，销售人员不仅能够提升自身的销售财商，更能够在实际工作中灵活运用所学的知识与技能，实现个人与团队的共同成长。

销售财商的提升是一个持续的过程，企业应定期为销售团队提供培训与学习的机会，确保团队能够在瞬息万变的市场中保持竞争力。

结语

在现代商业环境中，销售人员的财商水平直接影响到企业的生意发展。通过系统化的培训，提升销售团队的销售财商，将为企业赢得更大的市场份额和持续的业务增长奠定坚实的基础。让我们一起努力，提升销售财商，迎接更美好的未来！