生意思维：激发创造力与解决问题的新方法

生意思维：在竞争中制胜的关键

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业要想在行业中立于不败之地，必须不断优化和提升自身的运营能力与市场竞争力。尤其对于一线销售管理团队而言，生意思维的培养与应用，成为了提高业绩、赢得市场份额的重要手段。本文将围绕生意思维这一主题，结合培训课程的内容进行深入探讨，帮助销售人员更好地理解和应用这一理念。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与挑战

随着市场的快速发展，客户公司面临着诸多挑战。首先，销售人员从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”，这要求他们不仅要掌握销售技巧，还需要深入理解客户心理。其次，从“独立作战的业务人员”转变为“业务团队的领导者”，这要求他们具备人力资源管理和团队心理学的知识。最后，从“业务执行者”转变为“生意管理者”，则需要掌握更为复杂的财务知识和策略思维。

• 面临的主要挑战：
• 技术与销售技巧的结合
• 团队管理能力的提升
• 生意管理技能的掌握

二、销售财商与生意思维的内涵

在这一培训课程中，生意思维被明确为提升销售财商的核心内容。销售财商是指销售人员在进行销售活动时，能够理解和运用财务数据来指导决策的能力。生意思维则是在这一基础上，进一步关注生意的整体运营与发展。

1. 销售思维与生意思维的区别

销售思维主要集中于如何达成销售目标，而生意思维则更为全面，关注的是生意的各个环节，包括成本控制、利润分析、市场拓展等。

2. 生意思维的特点

生意思维强调数据分析与市场洞察，要求销售人员具备一定的财务知识，以便在与客户和渠道商沟通时，能够提供切实可行的建议和方案。

三、财务知识的重要性

在课程中，学员们将学习到损益表、现金流量表和资产负债表的基本构成和分析方法。这些财务报表不仅是企业运营的基础，更是在制定生意策略时不可或缺的工具。

• 损益表：反映企业的收入和支出情况，帮助分析盈利能力。
• 现金流量表：展示企业的现金流入和流出，帮助评估资金运作状况。
• 资产负债表：提供企业资产、负债及股东权益的状况，帮助了解企业的财务健康水平。

四、渠道管理与共赢之路

在现代快消品行业中，渠道管理是影响销售业绩的重要因素。通过对渠道的深入研究，销售人员可以更好地制定营销策略，实现与渠道商的共赢。

1. 中国经销渠道市场探秘

课程中将探讨中国快消行业的多种经销渠道，包括传统渠道和新兴渠道的特点及发展趋势。了解这些渠道的运作模式，能够帮助销售人员更好地进行市场布局。

2. 经销渠道管理模式

不同的经销渠道管理模式各有优缺点，销售团队需要根据自身的业务特点，灵活选择和应用合适的管理模式。

五、联合生意计划（JBP）的应用

实施联合生意计划（JBP）是实现渠道管理共赢的重要手段。JBP不仅能凝聚客户的共识，还能明确双方的目标与责任，提升合作的效率。

• JBP的价值：与客户共同制定商业计划，增强合作的粘性。
• JBP的实施：需明确目标、制定计划、落实责任、定期评估。

六、实操练习与案例分析

课程中将通过案例分析和实操练习，让学员在真实的商业环境中应用所学知识。这种互动式的学习方式，能够有效提升学员的理解和应用能力。

1. “我的商业帝国”游戏

通过模拟经营快消品公司，学员们将面临真实的市场挑战，必须运用生意思维来制定经营策略。这一过程不仅锻炼了他们的团队合作能力，也加深了对生意思维的理解。

2. 案例讨论与辩论

通过案例讨论，学员们将分析不同的商业决策，探讨其对生意的影响。这种方式激发了学员的思维碰撞，使他们在讨论中更深入地理解生意思维的精髓。

七、培训总结与展望

在为期三天的培训中，销售管理团队将从多个维度深入理解生意思维的内涵及其在实际工作中的应用。通过理论学习与实操练习的结合，学员们不仅掌握了生意思维的基本框架，更为未来的生意管理打下了坚实的基础。

在未来的工作中，销售人员需要继续深化对生意思维的理解与运用，努力将其转化为实际的市场竞争力，最终实现业务的持续增长与市场份额的提升。

生意思维不仅是销售人员的必备技能，更是企业在竞争中立足的根本保障。在不断变化的市场环境中，灵活运用生意思维，将帮助企业走向更加广阔的发展前景。