生意思维：开启创造力与创新的钥匙

生意思维：提升销售团队的核心竞争力

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业的生存与发展面临着前所未有的挑战。尤其是在快消品行业，销售团队不仅需要具备强大的销售能力，还要在生意管理上拥有更深刻的理解。为此，培养“生意思维”成为了提升销售团队核心竞争力的关键。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景

客户公司在市场上正经历着激烈的竞争，需要通过系统化的培训来提升一线销售管理团队各级人员在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面的思维、方法和技巧。通过这样的培训，目标是赢得更多市场份额，实现业务的持续增长。

在当前的前线业务团队中，面临着几个主要挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：团队成员需要更懂得销售技巧和客户心理。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：需要更懂人力资源和群体心理。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：需要懂得算账，具备策略思维和全面的生意管理技能。

二、课程收益

本课程旨在帮助非财务专业的销售人员实现以下收益：

• 提高“销售财商”，掌握“生意思维”：通过深刻理解损益表和产品成本构成，从而提升对生意影响的理解。
• 学会成本核算和销售测算：销售人员能够科学评估出货产品的价格，确保盈利。
• 协助渠道商制定营销方案：销售人员能够计算可投入的资源，并制定合适的定价策略。
• 具备经营思维：提升销售人员的整体经营能力，使其在市场中具备更强的竞争力。

三、课程对象

本课程主要面向以下人员：

• 销售渠道负责人
• 经销商主管
• 销售区域负责人
• KA主管
• 市场推广（TMK）人员

四、课程大纲

本课程为期三天，每天6小时，课程内容分为两大部分：

第一部分：破局之旅

• 销售财商之本：探讨“销售”与“生意”的区别，以及这两者对业务的影响。
• 财务三表的意义：深入了解现金流量表、资产负债表和损益表在企业经营中的重要作用。
• 大型实操练习：通过“我的商业帝国”游戏，模拟经营快消产品的公司，制定发展计划。

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

• 市场分销模式（RTM）的探讨：深入分析中国快消行业的经销渠道，理解其特点与作用。
• 经销渠道管理模式：学习常见的三种经销渠道管理模式，以及各自的优缺点。
• 实操：用好工具JBP（联合生意计划）：理解JBP的概念与价值，并学习如何实施和管理。

五、生意思维的关键要素

在培养生意思维的过程中，有几个关键要素需要特别关注：

• 全局视野：销售人员需要具备从全局出发的视角，理解市场趋势与消费者需求。
• 数据分析能力：通过对销售数据的分析，找到问题的根源并制定相应的解决方案。
• 策略思维：不仅要关注短期销售目标，更要有长期的战略规划。
• 团队合作精神：销售不是孤军奋战，团队的协作与沟通至关重要。

六、案例分析与讨论

在课程中，学员将通过案例讨论和分享，深入理解生意思维在实际销售中的应用。通过对成功与失败案例的分析，学员能够更清晰地认识到以下几点：

• 市场环境的变化：如何根据市场动向调整销售策略。
• 客户需求的多样性：理解不同客户的需求，提供个性化的解决方案。
• 竞争对手的动态：关注竞争对手的动向，及时调整自身的市场策略。

七、培训回顾与总结

在课程的最后阶段，将进行全员总结与答疑，以确保每位学员都能将学到的知识与技能应用到实际工作中。通过回顾课程内容，学员可以清晰地认识到自己的成长与进步。

八、结语

在这个快速变化的市场环境中，销售人员必须具备生意思维，以应对各种挑战。通过系统化的培训，提升销售团队的综合能力，不仅能够提高个人的职业素养，也将为公司的发展注入新的活力。培养生意思维，不仅是一个人的成长，更是整个团队、乃至整个公司的转型之路。

通过本次培训，我们期待每位学员都能成为具备生意思维的销售管理者，引领团队在市场中取得更大的成功！