生意思维：开启创造力与创新的钥匙

生意思维：提升销售管理团队的核心竞争力

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业面临着前所未有的挑战。为了在市场中立于不败之地，客户公司决定通过系统化的培训，提升一线销售管理团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面的思维、方法和技巧。本文将围绕“生意思维”这一主题，探讨其在销售管理中的重要性及其培训课程的具体内容。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、生意思维的内涵与重要性

生意思维不仅仅是对销售的理解，更是对整个商业运作的全面掌握。它要求销售人员具备以下几个方面的能力：

• 理解损益表及成本构成：销售人员需要深刻理解损益表的内容，以及产品成本构成对生意的影响。这种理解能够帮助他们在与渠道商的谈判中更具说服力。
• 科学的成本核算与销售测算：通过掌握科学的成本核算和销售测算，销售人员能够更精准地评估出货产品的定价，从而确保盈利。
• 制定合理的营销方案：在帮助渠道商制定营销方案时，销售人员需要计算投入资源的合理性，并制定出有效的定价策略。

通过生意思维的培养，销售人员不仅可以提高个人的“销售财商”，还能够为企业带来更为可持续的增长。

二、课程背景与目标

随着市场竞争的加剧，客户公司的一线销售团队面临着多重挑战。这些挑战主要体现在以下几个方面：

• 从“纯技术人员”转变为“综合销售服务人员”，要求销售团队更加懂得销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”转变为“业务团队的领导者”，需要掌握更多的人力资源管理和群体心理学知识。
• 从“业务执行者”转变为“生意管理者”，要求具备策略思维和全面的生意管理技能。

为了解决这些问题，培训课程的目标是提升销售人员的综合素质，使其能够在实际工作中灵活运用生意思维，最终赢得更多的市场份额和业务增长。

三、课程收益

通过本次培训，销售人员将能够获得以下收益：

• 提高销售财商：学员将掌握生意思维，能够更有效地进行商业决策。
• 深入了解财务报表：掌握损益表、资产负债表和现金流量表的意义和应用，从而提升对生意的全面理解。
• 制定科学的营销方案：帮助渠道商规划合理的资源投入和定价策略，提升盈利能力。

四、课程大纲概述

本次培训课程将分为两个主要部分，旨在通过系统化的实操练习和案例讨论，帮助学员深入理解生意思维的核心内容。

第一部分：破局之旅

• 销售思维与生意思维的辨析：了解两者的特点和影响，明确业务经理与渠道商老板的思维差异。
• KPI的迷惑：讨论销售量、销售额、市场份额和利润等指标在公司经营中的重要作用。
• 财务三表的意义：深入探讨现金流量表、资产负债表和损益表的应用。
• 大型实操练习：通过“我的商业帝国”游戏，模拟实际商业决策过程，提升学员的实战能力。

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

• 市场分销模式探讨：分析中国快消行业的经销渠道特点及其发展趋势。
• 经销渠道管理模式：学习常见的三种经销渠道管理模式及其适用条件。
• RTM规划与经销渠道拓展：讨论如何合理规划市场分销模式，推算所需的经销渠道商数量。
• JBP的应用：学习客户联合生意计划的概念、价值及实施管理的流程。

五、实操与案例讨论

在课程中，学员将通过实际案例讨论和模拟练习，增强对生意思维的理解和运用。例如，在“阿土仔的致富之路”案例中，学员将探讨不同的商业决策对生意的影响，结合自身经验进行辩论与总结。

六、培训总结与展望

通过为期三天的培训，学员将收获丰富的理论知识和实操经验，提升自身的生意思维能力，帮助企业在竞争激烈的市场中取得突破。最终，本次培训不仅是对销售管理团队的能力提升，更是为企业的未来发展奠定了坚实的基础。

在未来的工作中，销售人员需要不断运用所学的生意思维，灵活应对市场变化，推动业务的持续增长。只有通过不断学习与实践，才能真正实现个人与企业的双赢。

结语

生意思维是销售管理人员在现代商业环境中不可或缺的核心能力。通过本次培训，客户公司的销售团队将能够在实际工作中充分运用所学知识，挖掘更多商业机会，提升整体竞争力，助力企业实现长远发展。