提升销售财商的五大关键技巧与策略

提升销售财商，从根本上转变销售思维

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业的销售团队面临着前所未有的挑战。为了在竞争中脱颖而出，提升一线销售管理团队的销售财商已成为当务之急。本文将结合相关培训课程内容，探讨如何通过系统化的培训帮助销售人员提高其财商，从而实现生意的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、销售财商的核心概念

销售财商，即销售人员在销售过程中对财务知识的理解与运用能力。它不仅仅是对数字的敏感，更是对市场、客户及竞争对手的全面认识。在培训课程中，我们强调销售财商的三个转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”：销售人员需要具备更强的销售技巧和客户心理学知识。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”：销售人员需要懂得人力资源管理及群体心理，才能更好地领导团队。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”：销售人员需要掌握基本的财务知识，具备策略思维和全面的生意管理技能。

二、销售财商提升的必要性

在市场中，销售人员不仅仅是产品的推销者，更是企业生意的管理者。如何通过销售财商提升来应对市场挑战，是每位销售人员需要认真思考的课题。以下是提升销售财商的几个必要性：

• 理解损益表与产品成本构成：销售人员应能深刻理解损益表的结构和意义，进而掌握产品的成本构成，了解其对生意的影响。
• 成本核算与销售测算：具备成本核算能力，能够科学评估出货产品的合理价格，确保企业盈利。
• 制定有效的营销方案：能够帮助渠道商制定合理的营销方案，明确资源投入与定价策略。

三、破局之旅：销售思维与生意思维的辨析

在培训课程的第一部分，我们深入探讨了销售思维与生意思维的区别。销售思维通常侧重于短期销售目标，而生意思维则关注整个业务的长期发展。

通过案例讨论，如“阿土仔的致富之路”，学员们能够更好地理解哪种生意模式更具盈利能力。在实际操作中，销售团队需要明确其KPI（关键绩效指标）的各个方面，如销售量、销售额、市场份额等，并理解其在公司经营中的重要作用。

四、开拓与渠道商的共赢之路

销售人员需要了解中国的经销渠道市场，探讨市场分销模式（Route-to-Market: RTM）的多样性及其发展趋势。通过对各类经销渠道的特点、优缺点进行分析，销售团队能够找到最适合自身业务的管理模式。

在这一部分的培训中，我们还强调了联合生意计划（JBP）的重要性。JBP不仅是销售人员与渠道商之间的沟通桥梁，更是双方共同发展的战略工具。

• JBP的核心价值：它能够凝聚客户的力量，促使双方共同面对市场挑战。
• JBP实施的条件：需具备明确的目标、相互信任的合作关系和有效的执行机制。

五、实操练习：我的商业帝国

为了帮助学员更好地理解销售财商的应用，培训课程设置了大型实操练习“我的商业帝国”。通过小组为单位的推演，学员们能够在模拟的商业环境中进行竞争与合作，深入理解生意管理的复杂性。

• 第一轮：小组间的竞赛，围绕市场策略进行讨论与分享。
• 第二轮：全体讨论，针对具体挑战进行深入分析，提出解决方案。

六、总结与展望

通过为期三天的培训，销售人员不仅提升了自身的财商，更对未来的市场挑战有了更深刻的认识。在培训结束后，学员们纷纷表示，将会把所学的知识应用到实际工作中，以实现更大的业务增长。

提升销售财商，不仅是销售人员的个人成长，更是企业发展的必要路径。在未来的业务中，销售团队需要不断学习和适应市场变化，才能在竞争中立于不败之地。

总之，通过系统化的培训和实操练习，销售人员能够更好地理解市场、客户和自身的业务，从而实现真正的销售与生意的双赢。