提升销售财商，助力业绩飞跃的秘诀揭秘

销售财商：提升销售团队的生意管理能力

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着重重挑战。如何在这样的环境中脱颖而出，赢得更多的市场份额，成为每个企业必须思考的重要课题。为了提高销售管理团队的综合能力，特别是在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面，培训课程应运而生。本文将围绕“销售财商”这一主题，探讨如何通过系统化的培训，帮助销售人员转变为优秀的生意管理者。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景与目标

随着市场竞争的加剧，客户公司深刻意识到，仅仅依靠技术人员的销售模式已无法满足市场需求。因此，培训课程旨在帮助非财务专业的销售人员提高“销售财商”，掌握“生意思维”，从而在激烈的竞争中找到立足之地。

• 提升销售人员的综合素质：从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”，掌握销售技巧和客户心理学。
• 培养团队领导能力：从“独立作战的业务人员”转变为“业务团队的领导者”，提升团队管理和人力资源管理能力。
• 增强生意管理能力：从“业务执行者”转变为“生意管理者”，具备财务知识和战略思维。

课程收益

通过本次培训，销售人员将能够：

• 深入了解损益表与产品的成本构成，掌握生意影响的底层逻辑。
• 学会进行成本核算和销售测算，科学评估产品定价与盈利能力。
• 帮助渠道商制定有效的营销方案，合理投入资源，优化定价策略。

课程大纲解析

第一部分：破局之旅

在这一部分，培训将帮助学员认识当前市场的痛点与困惑。例如，为什么厂家销售人员的提议经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单反应迟缓？这些问题的背后，隐藏着深刻的“销售思维”与“生意思维”的差异。

• 销售思维：关注销售量、销售额等短期指标。
• 生意思维：关注利润、市场占有率等长期目标。

通过案例讨论与辩论，学员将更深刻地理解两者之间的关系，并掌握如何在实际工作中运用这些思维方式。

财务三表的意义

学员将学习到现金流量表、资产负债表和损益表的基本概念及其在企业经营中的重要作用。这些财务工具将帮助销售人员更好地理解公司财务状况，从而做出更明智的商业决策。

大型实操练习：我的商业帝国

在这一环节，学员将通过模拟经营快消产品的公司，制定发展计划并实施。通过小组推演与竞赛，学员将面临具体的商业挑战，锻炼团队协作能力和生意管理能力。

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

在这一部分，课程将深入探讨中国经销渠道市场的现状与发展趋势，帮助学员了解不同的市场分销模式以及如何有效管理经销渠道。

• 经销渠道管理模式：分析常见的三种管理模式的优缺点，帮助学员选择最适合自己业务的管理模式。
• 渠道拓展策略：学习如何规划市场分销模式，推算各类经销渠道商的数量及选择原则。

用好JBP（联合生意计划）

JBP是客户联合生意计划的缩写，其核心在于通过合作实现共赢。在课程中，学员将学习JBP的概念、价值及实施管理的流程，掌握如何利用JBP增强与渠道商的合作关系。

总结与展望

通过本次培训，销售团队将不仅提升销售技能，更将全面提高生意管理能力。销售财商的提升，将使销售人员在面对复杂市场时，能够更加从容应对，制定出更具竞争力的策略。

随着销售财商的不断提高，销售人员将逐步转变为具备战略思维的生意管理者。他们不仅能够理解市场变化，更能够制定出符合公司长远利益的商业计划，推动企业的持续增长。

未来，随着市场环境的变化和客户需求的多样化，销售团队的能力提升将显得尤为重要。通过系统化的培训，销售人员将能够在复杂的商业环境中，始终保持竞争优势，实现共赢的目标。

结语

在竞争激烈的市场中，提升销售财商不仅是销售团队的需求，更是企业持续发展的必要条件。通过培训课程的学习，销售人员将能够更好地理解生意管理的本质，掌握必要的工具与技巧，从而在未来的市场中取得更大的成功。