提升销售财商，助力业绩倍增的秘密策略

提升销售财商：在激烈竞争中赢得市场份额

在当今市场竞争激烈的环境中，企业的生存与发展不仅仅依赖于产品的质量和服务的水平，更重要的是销售团队的综合素质与能力。为此，提升销售团队的财商，尤其是销售财商，成为企业实现持续增长的关键。本文将围绕“销售财商”这一主题，结合培训课程内容，探讨如何通过系统化的培训帮助销售人员在区域生意规划、渠道管理和客户管理等方面提升能力，进而赢取更多市场份额。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、销售财商的概念与重要性

销售财商，即销售人员在销售过程中的财务管理能力与商业思维。它不仅仅是对财务报表的解读能力，更是对市场动态、客户需求、产品成本等多方面因素的综合分析能力。提升销售财商，不仅能够帮助销售人员更好地理解自身的销售业绩，还能增强其在市场中的竞争力。

销售财商的提升可以带来以下几方面的收益：

• 更精准的销售策略制定
• 更科学的客户管理与维护
• 更有效的渠道拓展与管理
• 更全面的市场分析与判断

二、课程背景与目标

当前，客户公司面临着从“纯技术人员”向“综合销售服务人员”的转变需求。销售团队需要掌握销售技巧与客户心理学，才能更有效地满足市场需求。同时，销售人员也需要从“独立作战的业务人员”转变为“业务团队的领导者”，具备团队管理与人力资源的能力。最后，从“业务执行者”到“生意管理者”的转变，要求销售人员懂得财务核算及战略思维，全面提升生意管理技能。

通过为期三天的培训，课程旨在帮助非财务专业的销售人员提高“销售财商”，掌握“生意思维”，使其能够深入理解损益表与产品成本构成，科学评估产品定价，从而为企业带来更高的利润。

三、课程内容概述

1. 破局之旅

在这一部分，课程将分析销售过程中常见的困惑与挑战，包括为何渠道商总是对补货订单犹豫不决、为何市场活动后渠道商反应冷淡等。这些问题的根源在于销售思维与生意思维的认知差异。

通过案例讨论与学员辩论，销售人员将更深入地理解“销售”与“生意”的区别，掌握销售界KPI的相关知识，包括销售量、销售额、市场份额等指标在公司经营中的重要作用。

2. 开拓与渠道商的共赢之路

本部分将探讨中国经销渠道市场的现状与发展趋势，帮助销售人员了解不同类型的经销渠道及其特点。课程将分析常见的三种渠道管理模式的优缺点，帮助学员选择适合自身业务的渠道管理模式。

此外，课程还将介绍如何有效规划市场分销模式（RTM），推算所需的经销渠道商数量，并制定相应的开发流程。

3. 联合生意计划（JBP）的应用

JBP，即客户联合生意计划，是销售与渠道商共同制定的商业计划。课程将深入探讨JBP的概念、价值及实施方法，帮助销售人员在与渠道商的合作中实现共赢。

通过实操练习，学员将能够结合自身公司现状，构想未来的生意发展方式，积极提出建设性的意见与建议。

四、培训的实际应用与收益

通过系统化的培训，销售人员将能够在以下几个方面实现显著提升：

• 生意思维的掌握：学员将能够将销售与生意结合，从而更全面地理解市场。
• 财务报表的解读：学员将能够理解损益表、现金流量表及资产负债表的意义，进而优化销售策略。
• 渠道管理能力的提升：学员将掌握如何选择及管理合适的经销渠道，提高销售效率。
• 联合生意计划的实施：学员将能够在与渠道商的合作中，制定出有效的商业计划，实现共赢。

五、总结与展望

在激烈的市场竞争中，销售财商的提升不仅是销售人员个人能力的提高，更是企业持续增长的基础。通过本次培训，销售团队将能够更好地应对市场挑战，增强自身的竞争力，从而为企业赢得更多的市场份额。

未来，企业应持续关注销售团队的培训与发展，以确保销售人员能够不断提升自身的财商与生意管理能力，为企业的长远发展奠定坚实的基础。

在销售与生意的结合中，唯有不断学习与实践，才能在竞争中立于不败之地。希望每位销售人员都能在此次培训中受益匪浅，在未来的工作中不断应用所学，提高自身的销售财商，助力企业发展。