提升实战研讨练习效果的最佳策略与方法

实战研讨练习：提升销售管理团队的综合能力

在当今竞争激烈的市场环境中，客户公司面临着诸多挑战，尤其是在销售管理方面。要想在激烈的市场竞争中占据一席之地，企业需要对一线销售管理团队进行系统化的培训。本次培训课程旨在帮助销售人员提升区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等各个方面的技能，通过实战研讨和练习，最终赢得更多的市场份额和业务的持续增长。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景

客户公司目前的前线业务团队面临主要挑战，包括：

• 从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”，需要更懂销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”转变为“业务团队的领导者”，需要更懂人力资源和群体心理。
• 从“业务执行者”转变为“生意管理者”，需要更有策略思维和全面的生意管理技能。

为此，我们提供对症下药的培训解决方案，注重客户化，确保课程内容100%符合客户需求，通过实战演练和优秀经验分享，以提升销售团队的综合能力。

课程收益

本次培训将帮助销售团队达成以下收益：

• 针对性强：课程内容紧密围绕客户现阶段面临的挑战，确保培训具有实际应用价值。
• 客户化定制：根据行业和企业特点进行定制开发，使得培训内容切合实际。
• 注重实战：课程中不少于60%的时间用于实践研讨和练习，增强学习效果。

授课对象

本次培训课程的主要对象为区域销售人员、主管和经理，旨在帮助他们提升业务能力和团队管理能力。

课程大纲

本次培训课程为期一天，主要内容包括：

• 导入：理解“B2B”的概念及其与一般销售的区别，分析常见的“2B”销售困难。
• 销售基础：掌握“2B”中的对象、沟通误区及高效沟通技巧。
• 顾问式销售：学习顾问式销售的概念、特征及应对大客户的策略。
• 市场拓展：分享拓展市场的创新思路，并进行总结与答疑。

实战研讨与练习

为了实现课程的目标，我们将通过多种实战研讨与练习环节来增强学员的实际操作能力。

沟通技巧的实战练习

在学习高效沟通的过程中，学员将进行小组练习，运用三类沟通技巧（收集、锁定、引导）进行真实场景模拟。这一环节将帮助学员更好地理解客户需求，提升沟通的有效性。

顾问式销售的场景模拟

通过对顾问式销售的深入分析，学员将分组进行场景模拟，尝试向B端大客户推荐各自的方案。在这一过程中，学员需要考虑客户的需求、期望、顾虑等，提升自身的应对能力。

总结与分享

在培训的最后，我们将进行一个总结环节，回顾本次培训中的主要概念和知识结构，同时分享各地的优秀经验。这不仅能加深学员对所学内容的理解，也为他们今后的工作提供了宝贵的参考。

课程实施的关键要素

为了确保课程的有效实施，我们需要关注以下几个关键要素：

• 专业讲师：培训讲师需具备丰富的实战经验和深厚的理论基础，能够为学员提供专业指导。
• 互动性强：课程设计应尽量增加互动环节，鼓励学员积极参与，提高学习兴趣。
• 案例丰富：选择行业内的成功案例进行分析，使学员能够更好地将理论应用于实践。

结语

通过本次“实战研讨练习”培训课程，我们将帮助客户公司的销售管理团队提升综合能力，面对市场变化时能够灵活应对，最终实现业务的持续增长和市场份额的扩大。在激烈的竞争中，唯有不断学习和适应，才能立于不败之地。

期待每位学员在本次培训后，能够将所学知识与技能运用到实际工作中，成为更优秀的销售管理者，为企业的发展贡献力量。