实战研讨练习提升团队协作与技能发展

实战研讨练习：提升B2B销售团队的实战能力

在当今竞争激烈的市场环境中，客户公司面临着诸多挑战，尤其是在销售管理团队的建设上。为了在市场中脱颖而出，销售团队需要不断提升自身的思维方法、技巧以及管理能力。本文将围绕“实战研讨练习”这一主题，结合本次培训课程的内容，探讨如何有效提升B2B销售团队的实战能力，最终实现市场份额的增长。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与挑战

随着市场竞争的加剧，客户公司面临着三大转变的挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”，需要具备更强的销售技巧和客户心理学知识。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”，需要掌握人力资源管理和群体心理的理解。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”，需要具备更强的策略思维和全面的生意管理技能。

为此，课程旨在通过系统化的培训，对一线销售管理团队进行提升，以应对市场竞争带来的挑战。

二、课程收益与客户化培训

课程的设计充分考虑到客户公司的实际需求，强调针对性与客户化。以下是本次培训的主要收益：

• 针对挑战，有的放矢：课程内容将围绕三大挑战，提供具体的解决方案。
• 注重客户化：100%内容将进行客户化定制，确保培训内容符合行业及企业的需求。
• 注重实战：课程中不低于60%的时间将用于实践研讨、练习及各地“优秀经验分享”。

三、课程内容概述

本次培训课程为期一天，内容主要分为几个模块，旨在从多个层面提升销售人员的实战能力。

1. B2B销售的认知与基础

首先，课程将对B2B销售进行深入分析，帮助参与者理解B2B销售与传统销售的区别。通过以下几个方面的学习，参与者可以扎实掌握销售的基础：

• 准确认知“2B”中的对象，了解其与KA（大客户）的异同。
• 识别“2B”对象中三类群体及四大角色的特点与作用。
• 沟通的常见误区及高效沟通的概念、过程特点。
• 掌握高效沟通的三类技巧：收集、锁定、引导。

在这一模块中，小组练习将帮助参与者进行“2B客户三类群体四大角色”的“画像”，增加他们的实践经验。

2. 顾问式销售的实战技巧

为了让B端大客户更容易接受销售人员的想法，课程将深入探讨顾问式销售的相关知识。这包括：

• 销售技能的五个水平层次。
• 顾问式销售技巧的概念与价值。
• 顾问式销售的特征和常用模式。
• 在顾问式销售中，如何运用“一个基础+五技巧”。

通过研讨与练习，参与者将能够更好地理解客户的需求、期望和顾虑，从而提升自身的销售能力。

3. 客户渗透工具包的应用

为了更高效地进行客户渗透，课程将提供一个高效寻问的“十二个格子”工具包，帮助销售人员在实际工作中有效识别客户需求与机会。参与者将通过练习，学习如何作为真正的顾问，向客户推荐自己的方案。

四、优秀经验分享与创新思路

在课程的最后阶段，将进行关于拓展市场的创新思路的分享。这一部分将回顾主要概念和知识结构，同时提供“优秀经验分享”的总结与答疑，帮助参与者总结所学内容，进一步提高他们的实战能力。

五、实战研讨练习的重要性

通过实战研讨练习，参与者不仅能够巩固所学知识，还能够将其应用于实际工作中。这一过程的关键在于：

• 实践性：课程中强调实践环节，让参与者在模拟环境中锻炼技能。
• 互动性：通过小组讨论和经验分享，促进参与者间的互动，互相学习。
• 针对性：根据实际情况进行调整和优化，确保培训内容与参与者的工作环境相符。

因此，实战研讨练习不仅是课程的重要组成部分，更是提升销售团队实战能力的有效途径。

六、结论

在激烈的市场竞争中，销售团队的能力提升显得尤为重要。通过本次实战研讨练习，参与者将能够系统地掌握B2B销售的技巧与策略，提升自身的实战能力，从而更好地应对市场挑战，实现业务的持续增长。

总之，客户公司需要通过一系列的、系统化的培训，提高一线销售管理团队的各个方面的能力，以适应不断变化的市场环境。在实战研讨练习的帮助下，销售人员将能够更好地理解客户需求，提升销售技巧，最终赢得更多的市场份额。