实战研讨练习：提升技能的有效方法与技巧

实战研讨练习：提升B2B销售团队的综合能力

在当今市场竞争愈发激烈的背景下，企业必须不断增强自身的销售能力，以便在众多竞争者中脱颖而出。特别是对于B2B（企业对企业）销售团队而言，面对复杂的市场环境和客户需求，提升销售管理团队各级人员的综合素质显得尤为重要。本篇文章将围绕“实战研讨练习”这一主题，探讨如何通过系统化的培训，帮助销售人员从根本上解决在实际工作中遇到的挑战，从而实现持续的业务增长。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、培训课程背景

客户公司当前正处于市场竞争的风口浪尖，迫切需要通过一系列系统化的培训来提升销售团队的综合能力。本次培训的主要目标是帮助一线销售管理团队在以下几个方面进行全面提升：

• 区域生意规划
• 渠道管理
• 客户管理
• 零售店管理

通过这些培训，最终实现赢取更多市场份额及业务的持续增长。

二、销售团队面临的主要挑战

在进行培训之前，首先需要明确销售团队当前面临的主要挑战。这些挑战主要可归纳为三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售人员需要更懂得销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：需要具备更强的人力资源管理能力和群体心理认知。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：需要拥有更具策略思维的能力和全面的生意管理技能。

三、课程收益

针对上述挑战，培训课程将提供有针对性的解决方案，确保每位参与者都能收获实用的知识和技能。课程将重点体现在以下几个方面：

• 针对挑战、有的放矢：课程内容将紧密围绕销售团队的实际需求进行设计。
• 注重客户化：所有培训内容均为客户量身定制，确保符合行业及企业特点。
• 注重实战：课程时间将有不少于60%用于实践研讨、练习及经验分享，确保参与者能在实际操作中掌握技巧。

四、授课对象和课程安排

本次培训的授课对象为区域销售人员、主管及经理，课程时间为一天。课程大纲将涵盖以下主要内容：

• 导入：了解B2B销售的基本概念及其与一般销售的区别。
• 高效沟通技巧：学习高效的业务沟通概念及过程，进行小组练习以提升沟通能力。
• 顾问式销售：掌握顾问式销售的概念、特征及常用技巧，并进行实战演练。
• 市场拓展创新思路：通过总结与答疑，回顾培训中学到的优秀经验。

五、实战研讨练习的重要性

在培训过程中，实战研讨练习的作用不可忽视。通过实际操作，参与者不仅能够将理论知识转化为实用技能，还能在练习中发现自己的不足，从而更好地提升自己。在这一过程中，各位销售人员可以通过以下方式进行有效的实战练习：

• 小组讨论：通过小组讨论的方式，分享各自的经验和观点，促进思维碰撞。
• 角色扮演：模拟实际销售场景，进行角色扮演，帮助参与者更好地理解客户需求和销售策略。
• 案例分析：通过分析成功与失败的案例，提升参与者的应变能力与决策能力。

六、实战练习的具体内容

针对不同的销售场景，实战练习的内容可以涵盖以下几个方面：

• 识别客户群体：参与者需要在小组中讨论并识别目标客户的特征与需求，以便制定相应的销售策略。
• 沟通技巧练习：使用课程中学习的沟通技巧进行练习，确保能够在真实的销售环境中灵活运用。
• 顾问式销售模拟：模拟顾问式销售的过程，参与者需要展示如何有效地向客户推荐解决方案。

七、总结与展望

通过本次实战研讨练习，销售团队将能够在实际工作中更有效地应对市场挑战。培训结束后，参与者不仅能掌握B2B销售的核心技巧，还能通过实战练习增强团队协作与沟通能力。未来的市场竞争将越来越依赖于团队的综合素质，因此，持续的学习和实践是提升销售团队能力的关键。

在总结中，我们明确了培训的目的、内容及实战演练的重要性。希望每位参与者都能将所学知识运用到实际工作中，实现自我提升与团队业绩的双重突破。

最后，期待各位销售人员在接下来的市场竞争中，能够以更大的自信和能力迎接挑战，推动企业的持续发展与壮大。