实战研讨练习提升技能的有效方法与技巧

实战研讨练习：提升销售管理团队的综合能力

在当今市场环境中，竞争愈发激烈，客户公司面临着前所未有的挑战。为了在这种环境中脱颖而出，企业需要不断提升一线销售管理团队的综合素质，尤其是在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面。本文将围绕“实战研讨练习”这一主题，结合课程内容，深入探讨如何通过系统化的培训来提升销售团队的能力，从而实现市场份额的持续增长。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景分析

随着市场竞争的加剧，客户公司需要应对三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售人员不仅需要掌握技术知识，还需懂得销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：销售人员需要掌握人力资源管理和群体心理学，以便更好地领导团队。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：销售人员需具备策略思维和全面的生意管理技能，以应对复杂的市场环境。

针对这些挑战，课程设计了针对性的培训解决方案，确保内容的客户化和实战性，以帮助销售团队克服困难，实现业绩提升。

二、课程收益与实战性

本次培训课程的设计理念是“针对挑战、有的放矢”。通过定制化的内容和实战练习，确保参与者能够获得实用的技能和经验，具体收益包括：

• 提升对B2B销售的认知，明确销售对象的特点和需求。
• 掌握高效沟通的技巧，减少沟通中的误区。
• 理解顾问式销售的价值和应用，提高销售成功率。
• 通过市场创新思路的分享，拓展销售视野与思维。

三、课程内容概述

课程内容分为几个模块，每个模块都注重实战练习，以确保参与者能够灵活运用所学知识：

1. B2B销售的基础与识别

首先，课程将介绍B2B销售的基本概念及其与传统销售的区别。同时，参与者将深入探讨在B2B销售过程中常见的困难，并通过小组练习，明确目标客户群体的画像，帮助销售人员更好地理解客户需求。

2. 高效沟通的技巧

在这一模块中，课程将分析高效沟通的概念、过程特点及基本循环。参与者将学习三类沟通技巧：收集、锁定和引导，并进行实战练习。这将帮助销售人员在与客户的沟通中更加自信，从而提升成交率。

3. 顾问式销售的理解与应用

顾问式销售是B2B销售的重要策略。在这一模块中，参与者将学习顾问式销售的特征、模式及其常用技巧。通过案例分析，销售人员将了解如何识别客户的需求、期望和顾虑，从而更好地向客户推荐解决方案。

4. 创新思路的拓展与总结

最后，课程将回顾主要概念和知识结构，通过分享各地优秀经验，帮助销售人员获得更广阔的视野。这一部分不仅是对所学知识的总结，更是对未来市场拓展的思考。

四、实战研讨练习的重要性

实战研讨练习是本课程的核心部分，至少占据60%的时间。通过这些练习，参与者能够将理论知识转化为实践技能，具体体现在以下几个方面：

• 提升团队合作能力：通过小组讨论和角色扮演，增强团队成员之间的沟通与协作。
• 增强问题解决能力：在模拟场景中，销售人员能够锻炼自己的应变能力和决策能力。
• 加深对客户需求的理解：通过实际案例分析，参与者能够更深入地了解客户的真实需求和痛点。

五、如何确保培训效果

为了确保培训的有效性，客户公司可以采取以下措施：

• 事前准备：明确培训目标，确保参与者了解课程内容。
• 积极参与：鼓励参与者在课程中积极发言，分享自己的见解和经验。
• 后续跟进：培训结束后，可以通过定期的回访和反馈，巩固所学知识，并评估实际应用效果。

结语

在激烈的市场竞争中，销售管理团队的能力提升至关重要。通过系统化的培训和实战研讨练习，销售人员不仅可以掌握必需的技能，还能提高团队合作和市场应对能力。客户公司应充分利用本次培训机会，为团队的未来发展奠定坚实的基础。