实战研讨练习提升技能的最佳方法与技巧

实战研讨练习：提升销售团队的核心竞争力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想立于不败之地，必须不断提升自身的核心竞争力。尤其是在销售领域，面对的挑战层出不穷，如何通过系统化的培训来提高销售管理团队的能力，成为了企业发展的关键所在。本文将围绕“实战研讨练习”的主题，结合一系列培训课程内容，为您提供一份详尽的指南，帮助您在区域生意规划、渠道管理、客户管理以及零售店管理等方面取得更大的成功。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景与市场挑战

在市场竞争日益激烈的今天，客户公司面临着多重挑战。首先，销售人员需要从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”，这意味着他们需要掌握更深入的销售技巧和客户心理学。其次，业务人员需要从“独立作战”的模式转变为“业务团队的领导者”，懂得如何管理人力资源，提升团队的协作能力。最后，销售人员还需从“业务执行者”转变为“生意管理者”，具备更全面的战略思维和生意管理技能。

课程收益与定制化培训

针对上述挑战，我们提供了一套针对性的培训解决方案，旨在帮助客户公司实现以下收益：

• 有的放矢：针对三大转变，提供切实可行的培训内容。
• 客户化：所有培训内容100%定制化，结合行业与企业特点。
• 注重实战：课程中至少60%的时间用于实践研讨和练习。

课程对象与时间安排

本次培训的对象为区域销售人员、主管及经理，课程总时长为1天，确保能在短时间内有效提升团队的销售能力。

课程大纲概述

课程将通过以下几个模块进行深入讲解和实战练习：

导入模块

• 何谓“B2B”及其与一般销售的区别。
• 常见的“2B”销售困难及其原因分析。
• 如何成为2B领域的Top Sales。

基础知识模块

• 准确认识“2B”中的销售对象及其与KA（大客户）的异同。
• 理解“2B”对象中的三类群体及四大角色的特点与作用。
• 小组练习：绘制2B客户的角色画像。

沟通技巧模块

• 分析沟通中的常见误区。
• 掌握高效沟通的概念及其基本循环。
• 学习高效沟通的三类技巧：收集、锁定、引导。
• 小组练习：进行三类沟通技巧的实战练习。

需求与机会研讨模块

• 分析行业应用场景及案例。
• 练习辨别需求与机会，理解B端场景特征。
• 认知特征、优势与利益之间的异同。

顾问式销售模块

• 理解顾问式销售的概念及其价值。
• 掌握顾问式销售的特征与模式。
• 学习“一个基础+五技巧”的使用。
• 研讨客户需求、期望与选择逻辑。
• 工具包：高效寻问的“十二个格子”。
• 练习：作为顾问向客户推荐方案。

总结与分享模块

• 回顾主要概念与知识结构。
• 总结“优秀经验分享”，进行答疑。

实战练习的重要性

在培训中，实战练习占据了极其重要的地位。通过小组练习、案例分析以及角色扮演等方式，参训人员能够更好地消化和吸收课程内容。这种实践性不仅能够提升销售人员的实战能力，还能增强团队的凝聚力与协作精神。

如何有效实施实战研讨练习

为了确保实战研讨练习的有效性，培训师需遵循以下几点原则：

• 明确目标：在每个练习前，明确练习的目标和预期效果。
• 分组合作：将学员分成小组，鼓励他们在小组内进行讨论和实践。
• 反馈机制：练习后及时提供反馈，帮助学员识别问题，改进方法。
• 经验分享：鼓励学员分享个人经验，促进彼此学习。

结语

在当前快速变化的市场环境中，销售团队的能力提升是企业成功的关键。通过系统化的培训和实战研讨练习，销售人员不仅能够掌握必要的技能，还能培养出良好的团队协作精神。希望本文能为您提供有效的指导，帮助您在激烈的市场竞争中赢得更多的机会，实现业务的持续增长。