实战研讨练习提升团队协作与创新能力

实战研讨练习：提升销售管理团队的综合素质

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。特别是对于客户公司的销售管理团队来说，如何在“纯技术人员”向“综合销售服务人员”的转变过程中，提升团队的销售能力及管理能力，已经成为一项迫在眉睫的任务。本文将结合本次培训课程的内容，探讨如何通过实战研讨练习，帮助销售团队更好地应对挑战，赢取市场份额。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景与挑战

当前，客户公司在市场上正经历着一场激烈的竞争。为了应对这种竞争，必须通过系统化的培训来提升一线销售管理团队的能力。主要的挑战包括：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：团队需要掌握更多的销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：团队必须懂得人力资源管理和群体心理。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：需要具备更强的战略思维和全面的生意管理技能。

课程收益

针对上述挑战，本次培训提供了针对性的解决方案，确保学员能够有所收获：

• 对症下药：培训内容针对性强，能够帮助学员有效应对实际工作中的问题。
• 客户化定制：所有培训内容均为100%客户化定制，确保与行业和企业的实际情况相符。
• 注重实战：课程内容中不少于60%为实践研讨、练习及优秀经验分享，确保学员能够在实践中学习和成长。

有效的培训课程大纲

为了达到预期的培训效果，课程大纲涵盖多个重要方面，以下是主要内容：

导入阶段

• 何谓“B2B”，以及“B2B”中的销售与一般销售的区别。
• 分析“2B”销售中的常见困难及其深层原因。
• 探讨如何成为一名顶尖的“2B”销售人员。

夯实基础：销售的基础知识

在这一部分，学员将深入了解“2B”销售的基础知识，包括：

• 准确认识“2B”中的对象及其与KA（大客户）的异同。
• 了解“2B”对象中三类群体及四大角色的特点与作用。
• 小组练习，进行“2B”客户的角色画像。
• 沟通的常见误区及高效沟通的基本概念与过程。
• 学习高效沟通的三类技巧：收集、锁定、引导。

需求与机会研讨

通过案例分析，学员将探讨本行业的应用场景，进行以下练习：

• 辨别机会与需求，理解B端场景的特征。
• 对特征、优势与利益进行认知与强化练习。

顾问式销售技巧

在这一部分，学员将学习如何让B端大客户更容易接受自己的想法：

• 销售技能的五个水平层次。
• 顾问式销售的正确认知及其价值。
• 顾问式销售的常见应用机会与场景。
• 顾问式销售的特征和模式，以及常用的“一个基础+五技巧”。
• 研讨客户需求、期望、顾虑及选择逻辑。
• 使用工具包进行客户渗透及高效寻问的“十二个格子”。

实战练习与分享

最后，学员将进行实战练习，作为真正的顾问，向客户推荐自己的方案。同时，课程也将回顾主要概念和知识结构，进行优秀经验分享和答疑。

提升销售团队能力的策略

通过以上课程内容，我们可以看到，实战研讨练习在提升销售团队能力方面的重要性。以下是一些具体的策略：

• 加强团队合作：通过小组练习与讨论，增强团队成员之间的沟通与协作。
• 注重实践：在培训过程中，提供真实的案例分析和场景模拟，让学员在实践中学习。
• 持续反馈：在每个练习后，提供即时反馈，帮助学员识别不足并进行改进。
• 建立学习社区：鼓励学员在培训结束后，继续交流与分享经验，形成良好的学习氛围。

总结

在当今竞争激烈的市场环境中，客户公司的销售管理团队需要通过实战研讨练习不断提升自身的综合素质。通过系统化的培训，团队成员不仅能够掌握销售技巧、客户心理学，还能够在团队管理和生意管理上取得突破。只有这样，才能在市场中赢得更多的份额，实现业务的持续增长。

总的来说，实战研讨练习不仅是培训课程的核心部分，更是销售团队提升能力的有效途径。通过不断实践与反思，团队将能够更好地应对市场挑战，成为行业中的佼佼者。