提升实战能力的研讨练习方法探讨

实战研讨练习：提升销售管理团队的能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅需要提高产品质量，更需提升销售管理团队的能力，以赢取更多的市场份额和业务的持续增长。为了应对这一挑战，客户公司决定通过系统化的培训，提升一线销售管理团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面的能力。本文将围绕“实战研讨练习”这一主题，探讨如何通过有效的培训课程实现这一目标。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景与挑战

客户公司目前正面临三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合销售服务人员”的转变：销售人员需要更加了解销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：销售人员需要掌握人力资源和群体心理的管理能力。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：需要具备更为全面的生意管理技能和策略思维。

为了应对这些挑战，培训课程将重点围绕以上转变展开，确保每位学员都能通过实战演练提升自身的专业能力。课程不仅注重理论知识的传授，更强调实践环节的重要性，确保学员能够深入理解并灵活运用所学内容。

课程收益

本次培训课程将为客户公司提供以下收益：

• 针对挑战的解决方案：课程内容将有针对性地解决销售团队所面临的三大挑战，使其能够在实际工作中应用所学知识。
• 客户化定制：课程内容将根据行业和企业的具体情况进行100%的定制化开发，确保培训的有效性。
• 注重实战：课程将至少有60%的时间用于实践研讨和练习，帮助学员在真实场景中锻炼和提升能力。

课程大纲概述

本次培训课程为期一天，主要内容包括：

• 导入环节：明确“B2B”销售的特点与挑战。
• 销售基础认识：准确认识“2B”客户及其特点，掌握高效沟通的流程与技巧。
• 顾问式销售技巧：如何成为B端大客户的顾问，理解客户需求与选择逻辑。
• 创新思路分享：通过优秀经验分享，探讨拓展市场的创新策略。

实战研讨练习的核心内容

1. B2B销售的特点与挑战

B2B销售与一般销售有着明显的区别，主要体现在交易对象、销售周期及客户关系管理等方面。在培训中，学员们将深入探讨B2B销售的难点，如长销售周期、复杂的客户决策流程等，通过小组讨论和案例分析，帮助学员更好地理解并应对这些挑战。

2. 高效沟通的技巧

沟通是销售成功的关键。在培训中，学员们将学习高效沟通的基本循环，包括信息的收集、锁定及引导。通过小组练习，学员们将有机会在模拟场景中实践这些沟通技巧，增强自己的表达能力和说服力。

3. 顾问式销售的应用

顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，强调理解客户需求并提供相应的解决方案。在这部分课程中，学员将学习顾问式销售的特征和模式，以及如何通过“一个基础+五技巧”来提升销售效果。此外，学员们还将进行角色扮演，模拟实际销售场景，锻炼自己的顾问式销售能力。

4. 需求与机会的研讨

识别客户需求与市场机会是销售成功的重要环节。在这一部分，学员们将通过案例分析和小组讨论，探讨本行业的应用场景，辨别机会与需求。通过不断的练习，学员们将能够更准确地把握客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

5. 创新思路的分享

通过本次培训，学员们还将有机会分享各自的优秀经验，探讨拓展市场的创新思路。通过相互学习和借鉴，学员们将能够拓宽视野，激发灵感，为今后的工作提供新的思路和方法。

总结与展望

通过本次实战研讨练习，销售管理团队将能够有效提升自身的专业技能，增强团队协作能力，更好地应对市场挑战。课程不仅注重理论知识的传授，更强调实践环节的重要性，确保学员能够在真实场景中灵活运用所学内容。未来，客户公司将继续通过系统化的培训，提升团队的整体素质，实现业务的持续增长。

总之，只有通过不断的学习和实践，销售团队才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望通过本次培训，学员们能够将所学知识应用到实际工作中，带领团队走向更高的成功。