实战研讨练习提升团队协作与效率技巧

实战研讨练习：提升销售能力的系统化培训

在当今竞争激烈的市场环境中，客户公司面临着多重挑战，尤其是在销售团队的建设与管理上。为了在这样的环境中脱颖而出，客户公司决定通过系统化的培训来提升一线销售管理团队的各项能力。本文将围绕“实战研讨练习”这一主题，结合培训课程内容，探讨如何有效提升销售团队的综合能力，以赢得更多市场份额。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景：应对激烈竞争的必要性

客户公司正处在一个高度竞争的行业中，市场份额的争夺愈加白热化。在这样的背景下，销售团队的能力提升不仅是生存的需要，更是业务持续增长的关键。公司当前面临的主要挑战可以概括为以下三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售人员需要更懂得销售技巧和客户心理学，才能更好地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：在团队中，销售人员需要掌握人力资源管理和群体心理学，以便于更有效地协作和领导。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：销售人员需要具备策略思维和全面的生意管理技能，以制定有效的市场策略。

课程收益：精准对接挑战

为了应对上述挑战，课程内容经过精心设计，确保能有效提升销售团队的能力。课程的主要收益包括：

• 针对挑战、有的放矢：课程内容是针对客户公司的实际需求定制，确保培训的针对性与有效性。
• 注重客户化：所有培训内容均为100%定制，结合行业与企业特点，使得培训更具实用性。
• 注重实战：课程安排中不少于60%的时间用于实践研讨和练习，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。

授课对象与课程安排

本次培训课程的授课对象主要为区域销售人员、主管和经理，课程时间为一天。课程的内容涵盖了多个重要方面，以下是课程大纲的概述：

• 导入部分：包括对B2B销售的理解及其与一般销售的区别。
• 高效沟通技巧：通过小组练习，帮助学员掌握沟通的误区及高效沟通的技巧。
• 顾问式销售技巧：深入探讨顾问式销售的概念、价值及其在实际中的应用。
• 市场拓展创新思路：对本次培训中优秀经验进行总结与分享。

实战研讨与练习的重要性

在培训过程中，实战研讨与练习是提升学员能力的关键环节。以下是一些主要的实战练习内容：

高效沟通的三类技巧

在课程中，学员将通过小组练习掌握高效沟通的三类技巧：收集、锁定和引导。这些技巧能帮助销售人员在与客户的交流中更好地识别需求、引导客户思考，从而提高销售成功率。

顾问式销售的实战演练

顾问式销售是B2B销售中非常重要的一环。在课程中，学员将通过案例分析和角色扮演，深入理解顾问式销售的特征和模式。这种实战演练能够让学员在真实场景中运用所学知识，提升其应对复杂销售环境的能力。

客户渗透工具包的使用

课程中还将介绍“高效寻问的十二个格子”这一工具，帮助学员在面对客户时更有效地识别和满足客户需求。通过练习，学员可以逐步掌握这一工具的使用方法，从而提升与客户的沟通效率。

总结与反馈：课程的后续价值

培训结束后，对学员的反馈与总结将是课程价值的重要体现。学员将有机会分享自己的学习体会和在实际工作中的应用案例。这样的总结不仅能帮助学员巩固所学知识，也能为后续的课程改进提供宝贵的意见。

结语：提升销售能力的长期之路

通过“实战研讨练习”这一主题的培训，客户公司希望能够在激烈的市场竞争中，提升一线销售管理团队的整体能力。这不仅是对当前挑战的有效应对，更是为未来的业务增长打下坚实的基础。希望通过这样的系统化培训，销售团队能够更好地理解市场动态，掌握销售技巧，最终实现业务的持续增长。