实战研讨练习提升技能的有效方法与技巧

实战研讨练习：提升销售管理团队的核心能力

在当前市场竞争日益激烈的环境下，企业面临着前所未有的挑战。客户公司的销售管理团队亟需通过系统化的培训来提升各级人员在区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等方面的能力，以赢得更多市场份额，实现业务的持续增长。本篇文章将围绕“实战研讨练习”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过有效的培训策略应对销售领域的挑战，提升团队的综合素质。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与挑战

我们首先需要明确客户公司的当前市场环境与面临的主要挑战。现阶段，前线业务团队正在经历以下三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：团队成员需要掌握销售技巧与客户心理学，从而更好地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：团队成员需要具备人力资源管理能力和群体心理素养，以便更高效地领导和管理团队。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：团队成员需要培养策略思维与全面的生意管理技能，以应对复杂的市场环境。

二、课程收益与目标

为有效应对上述挑战，我们的培训课程设计了针对性的解决方案，确保能够满足客户的实际需求：

• 针对性强：课程内容有的放矢，紧密围绕客户公司所面临的具体问题展开。
• 客户化定制：培训内容实现100%客户化定制，确保满足不同行业与企业的特点。
• 注重实战：课程安排中不少于60%的时间用于实践研讨、练习及各地“优秀经验分享”。

三、授课对象与时间安排

本次培训的主要授课对象为区域销售人员、主管及经理，课程时间安排为1天，确保在较短的时间内实现有效的知识传递和技能提升。

四、课程大纲解析

课程的具体内容设计为多个模块，涵盖了从基础认知到实战技巧的全方位培训，以下是课程大纲的具体解析：

1. 导入部分

• 何谓“B2B”，B2B中的销售与一般销售的区别。
• 常见的2B销售困难及其原因分析。
• 如何成为一名顶尖的2B销售人员。

2. 销售基础认知

掌握销售的基础是成功的关键：

• 明确2B对象的特征及其与KA（大客户）的异同。
• 分析2B对象中的三类群体和四大角色的特点及作用。
• 小组练习：绘制2B客户的角色画像。

3. 高效沟通技巧

沟通是销售成功的重要环节：

• 识别沟通中的常见误区。
• 掌握高效沟通的概念、过程特点及基本循环。
• 学习三类高效沟通技巧：收集、锁定、引导。
• 小组练习：实际运用三类沟通技巧。

4. 需求与机会研讨

通过案例分析，深入理解行业应用场景：

• 辨别机会与需求，分析B端场景。
• 认知特征、优势与利益的异同，进行强化练习。

5. 顾问式销售技巧

顾问式销售是面向大客户的重要策略：

• 了解销售技能的五个水平层次。
• 掌握顾问式销售的概念与价值。
• 分析顾问式销售的特征与模式。
• 学习“一个基础+五技巧”的实用方法。
• 研讨客户需求、期望及选择逻辑，识别销售机会。

6. 工具包与实战练习

通过具体工具提升销售效率：

• 高效寻问的“十二个格子”工具包。
• 练习：作为真正的顾问，向客户推荐方案。

7. 经验分享与总结

最后，通过回顾主要概念与知识结构，进行“优秀经验分享”，总结课程中的关键学习点，并进行答疑，确保学员能够将所学应用于实际工作中。

五、总结与展望

在激烈的市场竞争中，客户公司的销售管理团队必须不断提升自身能力，以应对多变的市场环境。通过本次培训课程的实战研讨练习，团队成员将能够更好地掌握销售技巧与管理能力，提升整体业绩。

未来，随着市场环境的变化和客户需求的不断演变，我们将继续优化和更新培训内容，确保为客户提供最前沿、最有效的销售培训解决方案，以支持他们在竞争中脱颖而出。让我们共同努力，迎接更大的挑战，实现更好的业绩增长！