有效提升业务团队建设的策略与方法

业务团队建设的重要性与挑战

在当今激烈的市场竞争中，企业的成功与否往往取决于其业务团队的建设。尤其是销售团队，作为企业与市场之间的桥梁，其表现直接影响到公司的市场份额和业务增长。为了应对市场变化，客户公司决定通过系统化的培训来提升一线销售管理团队的能力，以实现业务的持续增长。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

当前业务团队面临的主要挑战

在业务团队建设的过程中，客户公司面临以下三大转变挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：这需要团队成员不仅具备技术能力，还需掌握销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：团队成员需要更懂人力资源管理与群体心理，以发挥团队的整体效能。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：这要求团队成员具备更全面的生意管理技能和策略思维。

为了应对这些挑战，客户公司需要制定针对性的培训解决方案，提升销售团队的综合素质和业务能力。

培训课程的设计思路

本次培训课程将专注于解决上述挑战，注重实战与客户化，确保每位参与者都能从中获得有效的提升。

课程背景与目标

该培训课程的设计背景是为了帮助业务团队在竞争中脱颖而出，特别强调以下几个目标：

• 提升团队成员的销售技能，使其能够应对复杂的市场环境。
• 强化团队协作意识，培养领导能力与团队管理能力。
• 帮助团队成员建立战略思维，提升生意管理的全面性。

课程收益

通过此次培训，参与者能够获得以下收益：

• 针对性强的培训内容，确保每位参与者能够有效应对自身面临的挑战。
• 100%客户化定制式开发，适应行业与企业的独特需求。
• 实际操作与案例分享占培训时间的60%以上，确保理论与实践相结合。

培训课程内容概述

本次培训课程将分为几个模块，涵盖从基础到高级的销售技能和团队管理能力。

模块一：认识B2B销售

首先，参与者需要对B2B销售有清晰的认识：

• 了解B2B销售与一般销售的区别。
• 识别在B2B销售中常见的困难及其根源。
• 学习如何成为B2B销售的Top Sales，从基础做起。

模块二：高效沟通技巧

沟通是销售成功的关键，培训将着重于：

• 识别沟通中的常见误区。
• 掌握高效沟通的基本循环与技巧。
• 通过小组练习提升实际沟通能力。

模块三：顾问式销售的应用

在B2B销售中，顾问式销售是一种有效的销售模式，培训将包括：

• 顾问式销售的定义、特征及常用技巧。
• 如何识别客户需求，理解客户的期望与顾虑。
• 通过实际案例分析，掌握如何向客户推荐方案。

模块四：市场拓展的创新思路

最后，培训将探讨拓展市场的创新思路，帮助团队在竞争中找到新的机会：

• 回顾主要概念与知识结构。
• 总结优秀经验分享，进行答疑讨论。

结语

在业务团队建设的过程中，培训不仅是提升团队能力的重要手段，更是企业适应市场变化、实现可持续发展的基石。通过此次系统化的培训，客户公司的销售团队将能够有效应对市场竞争，提升自身的综合素质与业务能力，从而在未来的市场中占据有利地位。

企业若要在激烈的市场环境中立于不败之地，务必重视业务团队的建设与培训。通过不断学习与实践，团队成员将能够更好地理解客户需求，提升销售业绩，最终实现企业的长期发展目标。