提升生意管理技能，助你事业腾飞的秘诀

生意管理技能：提升竞争力的关键

在当今商业环境中，企业面临着越来越激烈的竞争，尤其是在B2B（企业对企业）的领域。为了在这种环境中生存和发展，企业必须不断提升其生意管理技能，以适应市场的变化和客户的需求。本文将围绕“生意管理技能”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何提高企业的销售管理、渠道管理、客户管理等各个方面的能力。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与挑战

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，亟需通过系统化的培训来提升一线销售管理团队各级人员的生意管理技能。当前，前线业务团队面临的主要挑战包括：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：这一转变要求团队成员不仅要具备技术知识，还需掌握销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：团队领导者需要更懂得人力资源管理与群体心理，以有效协调团队工作。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：业务人员需要具备策略思维，全面提升生意管理技能，以应对复杂的市场环境。

二、课程收益与目标

针对以上挑战，本课程旨在提供针对性的培训解决方案：

• 针对挑战、有的放矢：课程内容将紧密围绕团队面临的具体问题展开，确保培训的有效性。
• 注重客户化：课程内容将100%定制，依据行业及企业的特点进行开发。
• 注重实战：课程安排不少于60%的时间用于实践研讨、练习及各地“优秀经验分享”。

三、授课对象与课程时间

本课程的授课对象主要是区域销售人员、主管及经理，课程时间为一天，确保能在短时间内实现高效学习。

四、课程大纲

课程内容丰富，涵盖多个方面，以下是课程大纲：

1. 导入

• 何谓“B2B”？
• B2B销售与一般销售的区别。
• 常见的“2B”卖入时的困难及原因分析。
• 如何成为一个2B的Top Sales？

2. 夯实基础，从销售的基础开始

• 准确认识“2B”中的对象。
• 了解“2B”与KA（大客户）的异同。
• 解析“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用。
• 小组练习：绘制2B客户三类群体四大角色的“画像”。

3. 高效沟通技巧

• 沟通的常见误区。
• 高效（业务）沟通的概念、过程特点及基本循环。
• 三类高效沟通技巧：收集、锁定、引导。
• 小组练习：实战练习三类沟通技巧。
• 需求与机会研讨：行业应用场景的案例分析。

4. 顾问式销售技巧

• 销售技能的五个水平层次。
• 顾问式销售的概念与价值。
• 顾问式销售的特征与模式。
• 掌握“一个基础+五技巧”。
• 研讨客户需求、期望、顾虑及思考逻辑。
• 工具包：高效寻问的“十二个格子”。
• 练习：作为顾问向客户推荐方案。

5. 拓展市场的创新思路

• 回顾主要概念与知识结构。
• 总结优秀经验分享，并进行答疑。

五、提升生意管理技能的重要性

提升生意管理技能不仅能够帮助企业提高销售业绩，更能促进企业的整体发展。以下是提升生意管理技能的重要性：

• 增强市场竞争力：通过系统化的培训，企业可以有效应对市场竞争，抢占更多市场份额。
• 提升客户满意度：掌握客户心理和需求，使销售团队能够更好地服务客户，提升客户满意度和忠诚度。
• 优化资源配置：通过有效的生意管理，企业能够更好地配置资源，提高运营效率。
• 促进团队协作：通过领导力培训，提升团队的协作能力，使团队能够共同应对市场挑战。

六、结语

在竞争日益激烈的市场环境中，提升生意管理技能已成为企业持续发展的必要条件。通过系统化的培训，企业不仅能提高销售团队的专业能力，更能在不断变化的市场中保持竞争优势。希望通过本次培训，能够帮助企业的销售管理团队掌握更高效的管理技能，从而实现业务的持续增长与市场份额的提升。