提升生意管理技能，助力企业稳步增长

生意管理技能：提升销售团队的综合能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功往往取决于其销售团队的能力和业务管理技能。为了应对市场的挑战，企业需要对销售团队进行系统化的培训，提升各级人员在区域生意规划、渠道管理、客户管理以及零售店管理等方面的能力。本文将探讨生意管理技能的重要性，以及如何通过针对性的培训提升销售团队的综合素质。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景：市场竞争与销售挑战

当前，客户公司所面临的市场竞争愈发激烈，为了赢取更多的市场份额及实现业务的持续增长，培训成为提升销售管理团队整体能力的关键。面临的主要挑战包括：

• 从纯技术人员到综合销售服务人员的转变：销售团队需要掌握更为丰富的销售技巧和客户心理学知识。
• 从独立作战的业务人员到业务团队的领导者的转变：团队领导者需要具备人力资源管理和群体心理的理解和运用能力。
• 从业务执行者到生意管理者的转变：需要具备更全面的战略思维和生意管理技能。

二、课程收益：有的放矢的培训方案

为应对上述挑战，课程设计了针对性的培训解决方案，旨在帮助销售团队提升生意管理技能。该培训的主要收益包括：

• 针对性强：课程内容紧密围绕销售团队的实际需求，提供切实可行的解决方案。
• 客户化定制：课程内容100%实现根据行业和企业的特点进行定制，确保培训的有效性。
• 注重实战：至少60%的课程时间用于实践研讨、练习以及优秀经验分享，确保学员能够将所学知识应用于实际工作中。

三、授课对象及时间安排

本次培训面向的对象为区域销售人员、主管及经理，课程时间为一天。通过紧凑的时间安排，确保每位学员都能在有限的时间内获取最大收益。

四、课程大纲：系统化的培训内容

课程将围绕以下几个核心内容展开，帮助学员扎实掌握生意管理技能：

1. 理解B2B销售的特点

• 深入探讨B2B销售与一般销售的区别，分析在B2B销售中常见的困难及其根本原因。
• 分享成为顶尖B2B销售人员的有效策略，从基础开始夯实销售技巧。

2. 高效沟通技巧

• 认识到沟通中的常见误区，并学习高效沟通的概念、过程特点及基本循环。
• 掌握三类高效沟通技巧：收集、锁定与引导，并通过小组练习进行实战演练。

3. 顾问式销售的应用

• 了解顾问式销售的概念与价值，探讨其在B端大客户中的常见应用机会及场景。
• 学习顾问式销售的特征与模式，并掌握“一个基础+五技巧”的实用方法。
• 通过研讨，分析客户的需求、期望与选择逻辑，帮助学员更好地把握客户心理。

4. 市场拓展的创新思路

• 回顾课程中所学的主要概念与知识结构，分享优秀的经验和成功案例。
• 通过答疑和讨论，激发学员的思维，拓展市场的创新思路。

五、总结与展望

生意管理技能的提升不仅仅依赖于理论知识的学习，更需要通过实践来实现。在培训中，学员通过与同行的交流、案例分析以及实战演练，能够有效提升自己的销售能力和业务管理水平。随着市场环境的不断变化，企业的销售团队必须不断学习和适应，以应对新的挑战。

在未来的业务发展中，企业需要继续关注生意管理技能的培养，定期组织相关的培训课程，以确保团队始终保持竞争力。通过不断的学习和实践，销售团队能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，从而为企业创造更大的价值。

结语

生意管理技能涵盖了从基础销售技巧到高效沟通、顾问式销售等多个方面，是销售团队成功的关键。通过系统化的培训，企业可以有效提升销售团队的综合素质，为未来的发展奠定坚实的基础。希望本文能为读者提供有价值的见解，助力各位销售人员在职业生涯中不断进步与成长。