提升生意管理技能的五大关键策略解析

生意管理技能：提升销售团队的竞争力

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业的生存与发展愈发依赖于高效的生意管理技能。尤其对于一线销售管理团队而言，掌握区域生意规划、渠道管理、客户管理以及零售店管理等多个方面的技能至关重要。本篇文章将结合最新的培训课程，深入探讨如何通过系统化的培训提升销售团队的整体素质，从而实现市场份额的增长与业务的持续发展。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

培训课程背景

当前，许多公司面临着市场竞争的严峻挑战。客户公司正处于激烈的竞争中，迫切需要对一线销售管理团队进行系统化的培训，以应对以下三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”：销售人员需要掌握更多的销售技巧和客户心理学，以更好地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”：团队领导者需要懂得人力资源管理和群体心理，以便更好地引导团队。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”：业务管理者需要具备战略思维，全面提升生意管理技能。

课程收益

为了解决上述挑战，本培训课程提供了针对性的解决方案，确保以下几方面的收益：

• 针对性强：课程内容针对具体挑战，做到有的放矢。
• 客户化定制：100%内容实现客户化定制，符合行业与企业特点。
• 注重实战：课程时间中不低于60%为实践研讨、练习及优秀经验分享。

授课对象

本次培训主要面向区域销售人员、主管及经理，帮助他们在各自的岗位上更好地发挥作用。

课程大纲

培训课程的结构设计合理，内容涵盖了多个方面，以下是课程大纲的具体内容：

导入部分

1. 何谓“B2B”，以及“B2B”中的销售与一般销售的区别。
2. 分析常见的“2B”销售入市时的困难及其原因。
3. 如何成为一名“2B”的Top Sales，从基础做起。

销售的基础

在这一部分，我们将深入探讨“2B”中的对象，了解“2B”与KA（大客户）的异同，以及“2B”对象中三类群体和四大角色的特点与作用。

• 小组练习：对2B客户的三类群体和四大角色进行“画像”。
• 沟通的常见误区分析。
• 高效（业务）沟通的概念、过程特点及基本循环。
• 三类沟通技巧：收集、锁定、引导。
• 需求与机会的研讨，通过案例分析辨别机会与需求。

顾问式销售

在面对大客户时，如何让他们更容易接受你的想法是一个重要课题。在这一部分，我们将介绍销售技能的五个水平层次以及顾问式销售的特征与模式。

• 顾问式销售的定义及其价值。
• 客户的需求、期望与顾虑分析。
• 客户思考逻辑的特点及选择过程。
• 工具包：高效寻问的“十二个格子”。
• 小组练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”。

创新思路的拓展

最后，我们将回顾培训中主要的概念与知识结构，并进行优秀经验分享，帮助学员在实际工作中灵活运用所学知识。

总结与展望

通过系统化的培训，销售团队不仅能提升自身的生意管理技能，还能在不断变化的市场环境中找到适应和发展的机会。面对未来，销售团队需要不断学习与创新，以应对市场的挑战和变化。

生意管理技能的提升是一个长期的过程，企业需要为员工提供持续的支持与培训，推动他们在各个方面的成长。从而在激烈的市场竞争中，赢得更多的市场份额，实现业务的持续增长。

综上所述，培训课程的设计不仅注重理论知识的传授，更强调实践操作的能力培养。相信通过这样的系统培训，企业的销售团队能够有效应对市场的挑战，实现更大的成功。

结语

在生意管理技能的提升过程中，企业和员工需共同努力。通过不断学习和实践，最终实现团队的成长与市场的竞争力提升。未来的市场将属于那些掌握生意管理技能并能够灵活应对变化的团队。