业务团队建设：提升协作效率的关键策略

业务团队建设：提升销售管理团队的竞争力

在当今市场竞争日益激烈的背景下，企业要想赢得更多的市场份额，实现持续增长，必须对一线销售管理团队进行系统化的培训。本文将结合“业务团队建设”的主题，探讨如何通过针对性的培训课程，提升销售团队的综合能力，以应对市场变化和客户需求。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景：客户公司的挑战与需求

当前，客户公司面临着诸多挑战，主要体现在以下三个方面：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：这要求销售人员不仅要掌握技术知识，还需懂得销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：在这一过程中，团队领导者需要具备更强的人力资源管理能力和群体心理的理解力。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：这要求团队成员具备更为全面的生意管理技能和策略思维。

为应对这些挑战，设计一套系统化的培训课程显得尤为重要。课程需针对性强、内容客户化，并注重实战经验的分享和练习。

二、课程收益：针对性解决方案的提供

本次培训课程的设计旨在通过以下几个方面为客户公司提供有效的解决方案：

• 有的放矢：针对上述三大挑战，提供量身定制的培训内容，确保每一位学员都能在实际工作中运用所学知识。
• 注重客户化：所有课程内容都将根据行业和企业的具体情况进行定制，确保培训的针对性和有效性。
• 注重实战：课程中不少于60%的时间将用于实践研讨、练习以及各地优秀经验的分享，确保学员能够真正掌握实用技巧。

三、授课对象与课程安排

本次培训的主要授课对象为：区域销售人员、主管及经理。培训时间为1天，课程将涵盖以下几个模块：

• 导入：理解B2B销售的特殊性，以及常见的销售困难。
• 销售基础：深入认识B2B客户，掌握高效沟通技巧，进行需求与机会的研讨。
• 顾问式销售：学习如何成为客户的顾问，掌握顾问式销售的技巧与模式。
• 市场拓展创新：回顾主要概念，分享优秀经验，进行总结与答疑。

四、课程大纲详解

1. 导入部分

在课程的导入部分，将探讨以下内容：

• 什么是“B2B”销售？它与传统销售的区别在哪里？
• 销售人员在“B2B”销售中常见的困难，及其深层原因分析。
• 如何成为顶尖的“B2B”销售人员，从基础做起。

2. 销售基础

在销售基础模块中，学员将学习：

• 准确识别“B2B”销售中的客户群体及其特征。
• 沟通过程中的常见误区及高效沟通的基本循环。
• 三类沟通技巧的实际运用：收集信息、锁定需求、引导客户。
• 通过案例分析，辨别需求与机会，掌握行业应用场景。

3. 顾问式销售

顾问式销售模块将帮助学员理解：

• 顾问的角色与价值，顾问式销售的特征。
• 如何运用“一个基础+五技巧”进行顾问式销售。
• 客户在选择时的思考逻辑及我们的方案如何满足客户需求。
• 高效寻问工具包的使用，助力客户渗透。

4. 市场拓展创新

在最后的市场拓展创新环节，学员将回顾主要概念，参与经验分享，进行总结与答疑，以巩固所学知识。

五、结论：业务团队建设的重要性

通过系统化的培训，企业的业务团队能够有效提升综合能力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。销售人员不仅要具备扎实的专业知识，还需掌握销售技巧、团队管理能力以及策略思维。通过本次培训课程的学习，区域销售人员、主管和经理将能更好地应对市场挑战，实现个人和团队的业务增长。

综上所述，业务团队建设不仅是企业发展的需要，更是应对市场竞争的必然选择。通过有针对性的培训，企业将能够培养出一支高效的销售团队，推动业务的持续增长。