提升生意管理技能，助力企业快速增长的方法

生意管理技能提升的重要性

在当今激烈的市场竞争环境中，企业需要不断提升自身的生意管理技能，以适应市场的变化和挑战。客户公司正面临着三大转变：从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”，从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”，以及从“业务执行者”到“生意管理者”。这些转变要求团队成员具备更全面的技能和更深刻的市场洞察力。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

培训课程的背景与目标

为了帮助企业应对当前市场环境的挑战，针对一线销售管理团队的培训课程应运而生。该课程的主要目标在于提高销售团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理以及零售店管理等方面的能力，最终实现市场份额的提升和业务的持续增长。

主要挑战分析

• 转变为综合销售服务人员：销售人员需要具备更强的销售技巧和客户心理学知识，以便更有效地满足客户需求。
• 转变为业务团队领导者：业务人员应当掌握人力资源管理和团队心理学，以提高团队的凝聚力和执行力。
• 转变为生意管理者：生意管理者需要具备策略思维和全面的生意管理技能，以制定出有效的市场策略。

课程收益与特点

本次培训课程将针对上述挑战，提供有针对性的解决方案，确保内容的客户化和实战性。课程的主要收益包括：

• 针对性强：课程内容将根据客户公司的实际需求进行定制，确保培训效果的最大化。
• 实践导向：课程将至少60%的时间用于实战练习和优秀经验分享，帮助学员将理论知识转化为实际操作能力。

课程内容概览

本次培训课程的设计将涵盖多个方面，以确保学员全面掌握生意管理技能。以下是课程的主要内容：

导入部分

• 何谓“B2B”？了解“B2B”中的销售与一般销售的区别。
• 分析“2B”销售中常见的困难及其深层原因。
• 探讨如何成为一名顶尖的“2B”销售人员。

销售基础强化

• 明确“2B”对象的定义及其与大客户（KA）的异同。
• 认识“2B”对象中的三类群体及四大角色的特点与作用。
• 进行小组练习，描绘“2B”客户的三类群体及四大角色的画像。

高效沟通技巧

• 认识沟通中的常见误区，提升沟通的有效性。
• 掌握高效（业务）沟通的概念、过程及其基本循环。
• 学习三类高效沟通技巧：收集、锁定、引导。
• 通过小组练习，实战演练三类沟通技巧。

需求与机会研讨

• 分析本行业的应用场景，通过案例研究辨别机会与需求。
• 强化对特征、优势与利益的认知，进行相关练习。

顾问式销售技能

• 了解销售技能的五个层次，掌握顾问式销售的核心概念与价值。
• 分析顾问式销售的特征与常用模式，学习“一个基础+五技巧”的应用。
• 进行研讨，了解客户的需求、期望及顾虑，分析客户的选择逻辑。
• 使用客户渗透工具，学习高效寻问的“十二个格子”。
• 进行练习，作为真正的顾问，向客户推荐最佳方案。

市场拓展创新思路

• 回顾主要概念和知识结构，总结培训中的优秀经验分享。
• 进行答疑，解决学员在实际操作中遇到的问题。

结论：提升生意管理技能的关键

在竞争愈发激烈的市场中，生意管理技能的提升已成为企业持续发展的关键。通过系统化的培训课程，企业可以有效地解决销售团队在转型过程中面临的挑战，提升其综合素质和市场竞争力。实现从“纯技术人员”到“综合销售服务人员”的转变，从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变，以及从“业务执行者”到“生意管理者”的转变，都是企业成功的必要途径。

通过本次培训，学员将不仅能够掌握生意管理的基本技能，还能够在实际工作中灵活运用这些技能，从而推动公司的业务增长和市场份额提升。未来，企业应继续重视生意管理技能的培养，以保持在市场中的竞争优势。