提升业务团队建设的关键策略与实用技巧

业务团队建设：提升竞争力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现可持续增长，必须重视业务团队的建设。特别是在一线销售管理团队中，通过系统化的培训，不仅可以提升团队成员的专业能力，还能增强团队的凝聚力，从而更好地应对市场变化，赢得更多的市场份额。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景：市场挑战与团队需求

客户公司目前面临着激烈的市场竞争，业务团队需要进行一系列的培训，以提升区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等各个方面的能力。主要的挑战集中在三个方面：

• 从“纯技术人员”到“综合销售服务人员”的转变：团队成员需要掌握销售技巧及客户心理学，以满足客户的多样化需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：团队成员需具备人力资源管理及群体心理学的知识，以有效领导和管理团队。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：团队成员需要拥有更全面的生意管理技能和策略思维，以适应复杂的市场环境。

课程收益：定制化培训的优势

针对上述挑战，我们为客户公司提供了针对性的培训解决方案，确保内容能够有效地解决实际问题，具体收益包括：

• 有的放矢：培训内容根据团队的实际需求进行定制，确保每个环节都能切实帮助团队提升能力。
• 客户化定制：课程内容100%根据不同行业和企业进行定制，确保培训的实用性。
• 注重实战：课程中不少于60%的时间用于实践研讨、练习和优秀经验分享，使理论与实践相结合。

授课对象与课程安排

本次培训的主要授课对象为区域销售人员、主管及经理，课程时间为一天。课程内容将从多个方面进行深入探讨，包括：

• 何谓“B2B”及其销售特点
• 常见的“2B”卖入时的困难及其原因分析
• 如何成为一个“2B”的Top Sales

高效销售的基础：认知与沟通

课程的首要环节是夯实销售基础，学员需要准确认识“2B”中的对象及其与KA（大客户）的异同，了解“2B”对象中三类群体和四大角色的特点与作用。同时，通过小组练习，学员可以更好地理解这些角色的实际应用。

沟通是销售中不可或缺的一部分。在这一部分的课程中，学员将学习到：

• 沟通的常见误区
• 高效（业务）沟通的概念、过程特点及基本循环
• 高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导

通过小组练习，学员将有机会实战演练上述沟通技巧，进一步提升自身的沟通能力。

顾问式销售：提升客户接受度

为了让B端大客户更容易接受销售人员的想法，课程将深入探讨顾问式销售的概念及其价值。学员将学习到：

• 销售技能的五个水平层次
• 顾问式销售的特征与常见应用机会
• 顾问式销售的模式及常用的“一个基础+五技巧”

通过讨论客户的需求、期望和顾虑，学员可以更好地理解客户的思考逻辑，从而为客户提供更具针对性的解决方案。

工具包与实战练习

为提高学员的实战能力，我们将提供一个工具包，帮助学员进行客户渗透，具体包括高效寻问的“十二个格子”。学员将通过练习，作为真正的顾问，向客户推荐自己的方案，并进行研讨和分享。

创新思路：拓展市场的可能性

在课程的最后一部分，我们将回顾主要概念和知识结构，并进行“优秀经验分享”的总结与答疑。这一环节将为学员提供创新思路，帮助他们更好地拓展市场。

总结：业务团队建设的未来

业务团队的建设不仅关乎个人能力的提升，更关系到企业的整体竞争力。在激烈的市场竞争中，通过系统化的培训，企业可以有效提升团队成员的技能，增强团队的协作能力，最终实现业务的持续增长。

未来，企业在业务团队建设方面应持续关注培训的内容和形式，通过不断优化和创新，确保团队能够适应市场的变化与挑战。只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地，实现更大的成功。