提升生意管理技能，助力企业快速发展方法揭秘

生意管理技能培训课程分析

在当前竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在销售管理方面。为了提升一线销售管理团队的整体素质，系统化的培训显得尤为重要。本文将结合一系列培训课程内容，深入探讨生意管理技能的重要性，以及如何通过这些技能的提升，实现企业的可持续发展和市场份额的扩大。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景

客户公司正处于市场竞争的风口浪尖，需要通过培训提升销售团队的生意管理技能。当前，前线业务团队面临三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售团队需掌握销售技巧与客户心理学，以便更好地服务客户。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：团队领导者需要具备人力资源管理与团队心理的理解与应对能力。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：生意管理者需具备更全面的战略思维和生意管理技能。

为了应对上述挑战，本课程将提供针对性的解决方案，强调客户化、实战和高效的学习体验。

课程收益

这门培训课程的设计旨在帮助参与者明确目标，针对性地提升生意管理技能。具体收益包括：

• 针对现有挑战的培训方案，确保内容的针对性和有效性。
• 100%客户化的培训内容，确保符合行业和企业的实际需求。
• 实践为主的学习方式，至少60%的课程时间用于实战练习和优秀经验分享。

授课对象

本课程适合以下人员：

• 区域销售人员
• 销售主管
• 销售经理

课程大纲

课程内容涵盖多个方面，以下是主要模块：

导入

• 何谓“B2B”，以及B2B销售与一般销售的区别。
• 分析在B2B销售中常见的困难及其原因。
• 探讨如何成为B2B的顶尖销售人员。

销售基础认知

• 准确认识“B2B”中的对象及与KA（大客户）的异同。
• 理解B2B对象中的三类群体与四大角色的特点与作用。
• 实施小组练习，绘制2B客户的角色画像。

沟通技巧

• 识别沟通中的常见误区。
• 掌握高效业务沟通的概念、过程特点及基本循环。
• 学习高效沟通的三类技巧：收集、锁定、引导。
• 通过小组练习巩固三类沟通技巧的实战应用。

需求与机会研讨

• 分析行业应用场景，辨别机会与需求。
• 理解B端场景的特征、优势与利益的异同。

顾问式销售

• 理解销售技能的五个层次。
• 掌握顾问式销售的概念与价值。
• 探索顾问式销售的特征与模式。
• 学习顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”。

客户渗透工具包

• 使用高效寻问的“十二个格子”工具。
• 进行练习，向客户推荐解决方案。

市场拓展创新思路

• 回顾主要概念与知识结构。
• 进行优秀经验分享，总结与答疑。

生意管理技能的重要性

通过以上课程内容，我们可以看到生意管理技能的提升对于企业发展至关重要。以下是生意管理技能的重要性：

• 提升销售业绩：通过系统的培训，销售人员能够掌握更有效的销售技巧，从而提高成交率。
• 优化客户关系：了解客户的需求与心理，能够建立更紧密的客户关系，提升客户满意度。
• 增强团队协作：通过团队沟通与协作培训，能够提升团队的执行力与凝聚力。
• 提升市场竞争力：综合的生意管理技能能够帮助企业更好地应对市场变化，抓住商机。

结论

在市场竞争日益激烈的今天，提升销售团队的生意管理技能显得尤为重要。通过系统化的培训，企业不仅能够在短期内提升销售业绩，更能在长期中建立稳固的客户关系和团队协作机制。希望本文能为您提供对生意管理技能的深入理解和实用的参考，助力您的企业在竞争中脱颖而出。