掌握顾问式销售技巧，实现业绩飞跃的方法

顾问式销售：提升销售团队的核心竞争力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断调整和优化销售策略，以适应客户的需求变化。特别是在B2B（企业对企业）领域，顾问式销售作为一种新兴的销售模式，越来越受到企业的重视。本文将结合培训课程内容，从多个角度探讨顾问式销售的重要性及其实施策略。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景分析

当前，客户公司面临的挑战主要包括：

• 从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”，需要掌握销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”转变为“业务团队的领导者”，需要懂得人力资源和群体心理。
• 从“业务执行者”转变为“生意管理者”，需要具备策略思维和全面的生意管理技能。

为应对这些挑战，企业需要进行系统化的培训，提升销售团队的综合素质，以赢取更多市场份额，实现业务的持续增长。

顾问式销售的定义与价值

顾问式销售是一种基于客户需求的销售模式，其核心在于通过深入了解客户的需求和痛点，以提供针对性的解决方案。这种销售模式的价值在于：

• 建立信任：通过提供专业建议，销售人员能够与客户建立起深厚的信任关系。
• 提高客户满意度：顾问式销售能够帮助客户解决实际问题，从而提升客户满意度。
• 促进长期合作：顾问式销售不仅关注短期交易，更注重与客户建立长期的合作关系。

顾问式销售的特征

顾问式销售具有以下几个显著特征：

• 客户导向：以客户需求为中心，提供个性化的解决方案。
• 专业性：销售人员需要具备专业的知识，能够为客户提供有效的建议。
• 互动性：强调与客户的互动和交流，了解客户的真实需求。

顾问式销售的实施策略

1. 理解客户需求

顾问式销售的第一步是了解客户的需求和痛点。这要求销售人员具备一定的市场调研能力，能够通过问卷、访谈等方式获取客户的真实反馈。

2. 建立信任关系

销售人员需要通过专业的知识和真诚的态度与客户建立信任关系。这种信任关系是顾问式销售成功的基础。

3. 提供个性化解决方案

在了解客户需求的基础上，销售人员应根据客户的具体情况提供个性化的解决方案，从而增加成交的可能性。

4. 持续跟进与反馈

顾问式销售并不是一次性的交易，而是一个持续的过程。销售人员需要定期跟进客户，了解其使用产品后的反馈，及时调整服务方案。

实战技巧与练习

为了更好地实施顾问式销售，企业应对销售团队进行系统化的培训，注重实战演练。以下是课程中提到的一些实战技巧：

• 高效沟通技巧：掌握收集、锁定和引导三类沟通技巧，提高与客户的沟通效率。
• 需求与机会的辨别：通过案例分析，帮助销售人员辨别客户的需求与机会，提升销售的针对性。
• 客户渗透工具：使用高效寻问的“十二个格子”，深入挖掘客户需求。

培训收益与总结

通过系统的顾问式销售培训，销售团队将能够：

• 提高对B端客户的了解，掌握其需求与期望。
• 增强沟通能力，提升销售谈判的成功率。
• 建立以客户为中心的服务理念，促进客户满意度的提升。

总之，顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售模式，能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过系统化的培训和实战演练，销售团队将能够提升其专业素养和销售能力，从而实现业务的持续增长。

未来展望

随着市场环境的不断变化，顾问式销售将继续成为企业销售战略的重要组成部分。企业需不断优化销售团队的培训内容，以适应市场需求，提升客户体验。在未来的发展中，顾问式销售将不仅仅是一种销售策略，更将成为企业文化的一部分，推动企业的长期发展。

通过以上分析，我们可以看到，顾问式销售不仅是提升个人销售能力的有效途径，更是推动整个企业发展的重要策略。在未来的商业竞争中，企业需要不断创新，灵活应对市场的变化，以实现可持续发展的目标。