掌握DISC行为风格提升职场沟通效率

理解DISC行为风格在提问式销售中的应用

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深入理解与挖掘。提问式销售作为一种有效的销售策略，旨在通过提问引导客户，从而更好地满足他们的需求。然而，成功的提问式销售并不是仅仅依赖于提问技巧，理解客户的行为风格同样至关重要。在这方面，DISC行为风格为我们提供了一个深入洞察客户个性的方法。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

什么是DISC行为风格？

DISC行为风格是一种心理学工具，用于识别和理解个体在沟通、决策和行为上的偏好。它将人们的行为风格分为四种主要类型：

• D（主导型）：这些人通常自信、果断，喜欢控制局面。他们在销售过程中可能更关注结果，而非过程。
• I（影响型）：这些人善于沟通，喜欢与他人建立关系。他们常常通过情感联系来影响他人。
• S（稳健型）：这些人通常温和、耐心，注重稳定性和团队合作。他们在决策时往往会考虑他人的感受。
• C（谨慎型）：这些人注重细节和准确性，喜欢分析数据和事实。他们在销售中可能更关注产品的技术细节。

为什么学习提问式销售？

在销售过程中，客户常常面临各种选择和决策的困扰。通过提问式销售，我们可以帮助客户更清晰地理解自己的需求。以下是一些典型的销售场景，说明了为什么提问是关键：

• 价格纠缠：客户总是关注价格，而忽略了产品的实际价值。这时，通过提问，我们可以引导客户思考他们的真正需求，而不仅仅是价格本身。
• 不明确的回答：客户在提问后常常给出模糊的回答。通过有效的提问，我们可以深入挖掘客户的真实想法。
• 客户主导销售过程：当客户主导谈话时，销售人员需要通过提问重新引导对话，确保关注客户的需求。

提问式销售的六大原则

为了有效实施提问式销售，以下六大原则至关重要：

• 找准需求才提方案：在提出解决方案之前，确保充分了解客户的需求。
• 情感是改变的动力：理解客户的情感需求，能够更好地影响他们的决策。
• 开始提问前要获得允许：在提问之前，先征得客户的同意，以显示对客户的尊重。
• 坚定的销售信念：对自己所售产品的信念，会在销售过程中传递给客户。
• 敢于沉默3秒钟：在提问后给客户思考的时间，有助于他们更深入地考虑问题。
• 想好再提问：在提问之前，确保问题的逻辑性和针对性。

如何在销售中应用DISC行为风格

了解客户的DISC行为风格，可以帮助销售人员更有效地进行提问和沟通。以下是针对不同风格的客户的提问策略：

1. 针对主导型客户（D）

• 提问应简洁明了，避免冗长的解释。
• 关注结果，询问他们的目标和期望。
• 展现自信，确保在提问时的语气坚定。

2. 针对影响型客户（I）

• 提问时注重情感，询问他们的感受和想法。
• 通过建立良好关系来引导对话。
• 适当使用幽默和轻松的氛围来吸引他们的注意。

3. 针对稳健型客户（S）

• 提问时要耐心，给他们时间思考。
• 关注团队合作，询问他们对团队的看法。
• 温和地引导他们表达需求，避免强迫。

4. 针对谨慎型客户（C）

• 提问应详细，关注数据和事实。
• 准备好技术细节，以回应他们的疑问。
• 提供充分的背景信息，帮助他们做出决策。

如何设计销售流程图

设计有效的销售流程图可以帮助销售团队清晰地理解每一步的目标和责任。以下是设计销售流程图的步骤：

• 分析本公司销售路径的关键节点。
• 拆分步骤，定义每一步的目标和负责人。
• 确保每个步骤都与客户需求紧密相关。

如何进行面对面提问式销售

面对面销售是建立客户信任关系的重要环节。以下是一些有效的提问技巧：

• 在开场白中建立良好的第一印象。
• 使用提问漏斗设计，逐步深入客户需求。
• 开放式问题引导客户表达需求，具体问题帮助明确细节。

总结

在当今的销售环境中，提问式销售结合DISC行为风格的理解，不仅可以提升销售人员的提问能力，还能增强客户的购买体验。通过掌握提问的艺术，销售人员能够更好地洞察客户需求，从而提供量身定制的解决方案。最终，成功的销售不仅是成交，更是建立持久的客户关系。

因此，无论是总经理、销售副总、销售总监、销售经理，还是客户经理和销售员，都应该积极参与提问式销售培训，提升自身能力，适应市场变化，抓住更多商机。