掌握DISC行为风格，提升人际沟通与团队协作能力

理解 DISC 行为风格与提问式销售的结合

在现代销售中，成功的关键往往在于与客户之间的有效沟通。面对不同类型的客户，销售人员需要灵活运用不同的销售策略，以满足客户的需求。而 DISC 行为风格作为一种分析人际交往的工具，可以帮助销售人员更好地理解客户的行为和需求，从而提升销售的成功率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、课程背景与销售中的挑战

在最近的一次销售场景中，你是否曾遇到过这样的困扰：客户总是在价格上纠缠不清，或是总是说要回去考虑。这种情况的背后，往往是因为销售人员在与客户交流时，未能有效地提问，导致无法深入挖掘客户的真实需求。

• 你在销售过程中，是否更多地表达了产品，而非倾听客户的需求？
• 你是否花了足够的时间去准确把握客户的需求？
• 你的销售方案能否真正匹配客户的需求？

了解客户的真正需求是销售成功的关键，而提问则是获取这些信息的最佳途径。因此，学习提问式销售不仅能够提升销售人员的能力，还能帮助他们与客户建立更深层次的信任关系。

二、提问式销售的原则

提问式销售的核心在于通过有效的提问，帮助客户找到自己的需求和解决方案。以下是提问式销售的六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案。只有深刻理解客户需求，才能提出切实可行的解决方案。
• 原则二：情感是改变的动力。与客户建立情感联系，可以增强销售的说服力。
• 原则三：开始提问前要获得允许。通过与客户沟通，获得他们的同意，有助于更顺利地进行提问。
• 原则四：坚定的销售信念。作为销售人员，要对自己的产品和服务充满信心。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。适当的沉默可以促使客户更深入地思考，从而给出更具价值的反馈。
• 原则六：想好再提问。在提问前，先思考问题的逻辑和目标，确保提问的有效性。

三、DISC 行为风格的理解

DISC 行为风格是一种行为分析工具，通常将人类的行为风格分为四种类型：主导型（Dominance）、影响型（Influence）、稳健型（Steadiness）和尽责型（Conscientiousness）。理解这四种类型的特点，可以帮助销售人员在与客户交流时，选择合适的提问方式。

• 主导型（D）：他们通常果断，喜欢快速决策。在与这类客户交流时，提问要简洁明了，直接切入主题。
• 影响型（I）：他们善于交际，喜欢分享。在提问时，可以多使用开放式问题，引导他们畅所欲言。
• 稳健型（S）：他们通常比较温和，重视稳定。在与这类客户交流时，可以慢慢建立信任关系，提问时要温和且具耐心。
• 尽责型（C）：他们注重细节，倾向于分析。在提问时，可以使用数据和事实来支持你的问题，以便更好地打动他们。

四、如何在销售中应用 DISC 行为风格

将 DISC 行为风格应用于销售过程中，销售人员可以更有效地与不同类型的客户进行沟通。以下是一些实用的建议：

• 针对主导型客户：采用直接、简洁的提问方式，例如：“您最看重我们产品的哪个方面？”
• 针对影响型客户：使用开放式问题，鼓励他们分享意见，例如：“您对我们产品的第一印象是什么？”
• 针对稳健型客户：建立信任关系后，再进行提问，例如：“您认为我们如何能更好地满足您的需求？”
• 针对尽责型客户：提供详细数据和案例，使用逻辑性强的问题，例如：“您对我们产品的性能指标有何看法？”

五、设计销售流程图

为了更好地实施提问式销售，销售人员需要设计一个清晰的销售流程图。这个流程图应包括以下几个关键步骤：

• 分析本公司的销售路径，明确关键节点。
• 拆分每个步骤，定义步骤目标和负责人。
• 设计提问漏斗，从开放式问题到具体问题，再到提供解决方案。

通过系统化的销售流程设计，销售人员可以更有效地进行客户沟通，提升成交的成功率。

六、总结与展望

在销售过程中，提问是一种强有力的工具。结合 DISC 行为风格，销售人员不仅能更好地理解客户的需求，还能通过合适的提问方式与客户建立信任关系。掌握提问式销售的原则，合理设计销售流程，将有助于销售人员在实践中不断提升自己的销售能力。

通过本次培训，销售人员将能够有效应用提问技巧，处理客户异议，提升销售业绩，最终实现更高的客户满意度和销售转化率。

面对日益激烈的市场竞争，只有不断学习和应用新知识，才能在销售的道路上走得更远。希望每位销售人员都能通过提问式销售，找到适合自己的销售风格，实现个人与公司的双重成功。