掌握关系建立技巧，提升人际交往能力

关系建立技巧：提升销售成功率的关键

在销售过程中，建立良好的客户关系是成功的基石。然而，许多销售人员往往面临着客户对价格的纠缠、对产品的犹豫不决，甚至是对销售过程的不耐烦。这些问题的背后，往往是因为销售人员未能有效地理解和满足客户的需求。本文将探讨如何通过提问式销售技巧来建立和巩固客户关系，从而提升销售成功率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

提问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种沟通艺术。它通过精确而有效的问题引导客户，从而更好地了解他们的需求。回顾一下你的销售场景：

• 你是否更多地在表达自己的产品，而忽视了客户的真实需求？
• 在销售过程中，你花了多少时间去发掘客户的需求？
• 你的销售方案是否真正能够匹配客户的需求？

当客户在价格上纠结或表示需要考虑时，往往是因为销售人员没有有效地引导他们深入思考自己的需求。通过学习提问式销售，我们能够掌握以下几个关键原则：

• 找准需求才提方案：在提出解决方案之前，首先需要明确客户的需求。
• 情感是改变的动力：理解客户的情感需求，能够更好地推动他们做出决策。
• 开始提问前要获得允许：在提问之前，先获得客户的同意，增加互动的有效性。

二、提问式销售的核心原则

要成为一名优秀的提问者，销售人员需要掌握以下六大原则：

• 坚定的销售信念：相信自己的产品能够真正帮助客户。
• 敢于沉默3秒钟：给客户思考的时间，往往能够获得更深刻的反馈。
• 想好再提问：在提问之前，确保问题的逻辑性和针对性。

通过这些原则，销售人员能够更有效地与客户沟通，建立信任关系，从而提升成交的概率。

三、设计销售流程图

为了实现有效的提问式销售，设计清晰的销售流程图是至关重要的。以下是设计销售流程图的几个步骤：

• 分析公司现有的销售路径，识别关键节点。
• 拆分每个步骤，定义目标和负责人。
• 确保每个环节都有明确的提问策略，帮助销售人员在合适的时机提问。

通过这样的设计，销售团队能够在每个接触点上都保持一致的提问风格，进而提升客户的满意度和忠诚度。

四、如何进行面对面提问式销售

面对面的销售沟通是建立信任关系的重要场合。在这种情况下，有效的提问技巧能够帮助你更好地引导对话：

• 前期关系建立：通过轻松的开场白和共同话题，拉近与客户的距离。
• 做面谈定位：在开始之前明确本次会谈的目标，让客户清楚地知道你们的讨论方向。
• 提问漏斗的设计：从开放式问题入手，逐步深入到具体问题，最终提供解决方案。

这样的提问框架能够帮助销售人员逐步引导客户思考，从而更好地理解他们的需求。

五、如何跟不同的客户进行提问

不同的客户有不同的行为风格，了解这些风格能够帮助销售人员更好地与客户沟通。以DISC行为风格为例，我们可以将客户分为以下几类：

• D型（主导型）：喜欢直接的沟通，提问时要简明扼要。
• I型（影响型）：注重情感和人际关系，提问时可以多一些互动和趣味。
• S型（稳健型）：需要时间来考虑，提问时要给予他们更多的空间。
• C型（谨慎型）：关注细节和数据，提问时要准备充分的数据支持。

掌握不同类型客户的需求和偏好，能够帮助销售人员制定更具针对性的提问策略，从而提高交流的有效性。

六、总结

提问式销售是现代销售中不可或缺的技巧之一。通过有效的提问，销售人员不仅能够更好地了解客户的需求，还能建立起信任关系，提升成交的成功率。在实际操作中，掌握提问的艺术、设计合理的销售流程以及了解客户的行为风格都是提升销售绩效的关键。

希望通过本文的分析和建议，销售人员能够在日常工作中灵活运用提问技巧，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的销售业绩。