掌握关系建立技巧，轻松提升人际交往能力

关系建立技巧：提问式销售的艺术

在现代销售环境中，建立良好的客户关系是成功的关键因素之一。许多销售人员面临的一个共同问题是，他们在与客户的交流中，往往更多地表达自己的产品，而不是倾听客户的需求。为了改变这一现状，提问式销售作为一种有效的销售技巧应运而生。本文将探讨提问式销售的原则和技巧，帮助销售人员在客户关系建立中走得更远。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、提问式销售的重要性

提问式销售不仅是一种销售方式，更是一种与客户建立关系的艺术。通过有效的提问，销售人员能够更深入地了解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。

• 解决客户疑虑：许多客户在购买决策时，往往会因价格或其他因素而犹豫不决。通过提问，销售人员可以帮助客户理清思路，解决疑虑。
• 建立信任关系：提问不仅是获取信息的手段，也是建立信任的桥梁。当客户感受到销售人员对他们需求的关注时，信任关系会自然形成。
• 引导客户思考：通过提问，销售人员可以引导客户思考自己的需求，从而让客户自愿做出购买决策。

二、提问式销售的六大原则

为了有效地进行提问式销售，销售人员需要掌握以下六大原则：

• 找准需求才提方案：在提出任何解决方案之前，首先要了解客户的真实需求。
• 情感是改变的动力：客户的情感状态会直接影响他们的购买决策，因此在提问时要注重情感的引导。
• 开始提问前要获得允许：在提问之前，先征得客户的同意，可以让他们更愿意分享信息。
• 坚定的销售信念：对自己产品的信念会影响客户的信任度，销售人员需要展现出坚定的信念。
• 敢于沉默3秒钟：在提问后，给予客户思考的时间，往往能得到更深刻的回答。
• 想好再提问：每一个提问都要经过深思熟虑，以确保问题的有效性和针对性。

三、如何设计销售流程图

在进行提问式销售时，设计一个有效的销售流程图至关重要。销售流程图能够帮助销售人员理清思路，明确每一步的目标和责任人。

1. 分析本公司销售路径的关键节点。
2. 拆分步骤，定义每一步的目标和负责人。

通过这样的设计，销售人员可以在与客户的每一次交流中，保持明确的目标和方向，让客户感受到专业和信任。

四、面对面提问式销售技巧

面对面交流是建立客户关系的关键环节。在这一过程中，销售人员需要掌握一些技巧：

• 前期关系建立：通过适当的开场白和轻松的氛围，帮助客户放松心情，愿意分享信息。
• 做面谈定位：在交流开始时，就明确交流的目标，将成交的意图融入到整个对话中。
• 提问漏斗的设计：从开放式问题开始，逐步深入到具体问题，最后提供解决方案。
• 积极反馈：在客户回答问题后，给予积极的反馈，增强客户的参与感。
• 敢于打断对方：在必要时，适当地打断客户，保持对话的节奏和重点。
• 始终关注目标：确保每一个问题和回应都与销售目标相关，避免偏离主题。

五、如何根据不同客户类型进行提问

不同的客户有不同的行为风格，销售人员需要根据客户的类型调整提问策略。以DISC行为风格为例：

• 主导型：对于主导型客户，提问要直接，关注结果和效率。
• 影响型：影响型客户更注重情感，需要通过提问建立情感连接。
• 稳定型：稳定型客户需要时间来考虑，提问时要耐心。
• 严谨型：严谨型客户关注细节，提问时要提供具体的数据和事实支持。

六、总结与实践

提问式销售是一种有效的销售工具，能够帮助销售人员深入了解客户需求，建立信任关系。在实践中，销售人员需要不断练习提问技巧，反思自己的提问方式，并根据客户的反馈进行调整。

通过学习和应用提问式销售的原则和技巧，销售人员不仅能提升自己的销售业绩，还能在客户关系的建立中，展现出更多的专业性和人性化。在未来的销售过程中，掌握提问的艺术，将为你打开更多的机会之门。

总之，提问式销售不仅是提升销售技巧的手段，更是建立客户信任关系的一种重要方式。通过不断实践和优化，销售人员能够在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，实现更高的销售业绩。