掌握关系建立技巧，轻松拓展人际网络与影响力

关系建立技巧：提问式销售的艺术与实践

在现代销售中，建立良好的客户关系是成功的关键。然而，许多销售人员在与客户互动时，总是过于关注自己的产品，而忽视了客户的真实需求。为了帮助销售人员更有效地与客户沟通，我们将探讨提问式销售的技巧，这是一种通过有效提问来理解客户需求并建立信任关系的方法。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

提问式销售的核心在于通过提问来引导客户表达他们的需求和期望。许多销售人员常常遇到以下困扰：

• 客户总是在价格上纠结，难以做出决策。
• 客户回答问题时不够直接，令人困惑。
• 销售过程中被客户引导，失去主动权。
• 提出的问题缺乏逻辑性，无法深入挖掘需求。
• 无法与客户建立信任关系，导致销售失败。

通过学习提问式销售，销售人员能够有效解决这些问题。提问不仅可以获取客户的信息，还能帮助客户意识到自己的需求，从而推动成交。

二、提问式销售的六大原则

要成为提问的高手，销售人员需要遵循以下六大原则：

• 找准需求才提方案：确保在提出任何销售方案前，充分了解客户的需求。
• 情感是改变的动力：建立情感连接，帮助客户感受到变化的必要性。
• 开始提问前要获得允许：在提问前，先征得客户的同意，以免引起反感。
• 坚定的销售信念：相信自己的产品能够解决客户的问题，传递积极的信念。
• 敢于沉默3秒钟：在提问后，给予客户思考的时间，沉默往往能促使客户更深入地思考。
• 想好再提问：确保问题经过深思熟虑，避免无效或模糊的问题。

三、提问、倾听与反馈的技巧

在提问式销售中，提问、倾听和反馈是三个不可或缺的环节。以下是一些实用的技巧：

1. 提问技巧

使用开放式问题，引导客户详细描述他们的需求。例如：“您能分享一下您目前遇到的挑战吗？”

2. 倾听技巧

采用3F倾听法（关注、理解、反馈）和3R倾听法（重述、确认、回应），确保客户感受到被重视和理解。

3. 反馈技巧

提供积极和建设性的反馈，帮助客户厘清思路，例如：“我理解您的观点，您是否考虑过这样的方法？”

四、如何设计销售流程图

一个清晰的销售流程图能有效指导销售人员的工作，以下是设计销售流程图的步骤：

• 分析公司销售路径的关键节点。
• 拆分步骤，定义每个步骤的目标和负责人。
• 确保每个环节都能与客户的需求紧密结合。

五、面对面提问式销售的实践

面对面销售时，前期的关系建立至关重要。以下是一些建议：

• 设计一个引人入胜的开场白，吸引客户的注意。
• 在面谈中进行有效的定位，将成交的目标置于一开始。
• 应用提问漏斗，从开放式问题逐步深入到具体问题。

例如，可以从“您对目前的产品使用情况满意吗？”开始，然后深入到“您希望在哪些方面得到改进？”。

六、针对不同客户的提问策略

客户的行为风格各异，了解并运用不同的提问策略显得尤为重要。以下是根据DISC行为风格进行提问的注意事项：

• 支配型（D型）：快速直接，关注结果，提问要简洁明了。
• 影响型（I型）：注重人际关系，提问时可以加入情感因素，引导其表达想法。
• 稳态型（S型）：喜欢稳定和安全，提问时要给予足够的时间和空间。
• 认真型（C型）：关注细节和数据，提问要专业且具体，提供充分的背景信息。

七、结论：关系建立的艺术

提问式销售不仅仅是技巧的简单应用，更是一门艺术。通过有效的提问，销售人员能够深入了解客户的需求，建立信任关系，从而促进成交。掌握提问的技巧，设计合理的销售流程，并根据不同客户的行为风格灵活调整策略，都是提升销售业绩的重要途径。

在这个竞争激烈的市场中，谁能更好地理解客户，谁就能在销售中立于不败之地。通过不断实践和完善提问技巧，销售人员可以不断提升自己的专业能力，实现更高的业绩目标。

学习提问式销售的过程是一个不断反思和进步的旅程。在这个过程中，销售人员不仅提升了自己的销售技能，更加深了与客户之间的关系，最终实现双方的共赢。