掌握关系建立技巧，提升人际交往能力的关键方法

关系建立技巧：提问式销售的艺术

在现代销售中，仅仅依靠产品的优势来吸引客户已不再够用，销售人员需要掌握更多的技巧，尤其是关系建立技巧。这一点在培训课程中得到了充分的体现，通过提问式销售，销售人员不仅能更好地理解客户需求，还能在与客户的互动中建立起信任，以实现更高的成交率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为何学习提问式销售？

我们在日常销售场景中常常遇到各种问题，例如客户对价格的纠结、客户不愿意正面回答问题、销售过程被客户引导等。这些问题的根源在于销售人员未能有效地进行提问和倾听。通过提问式销售，销售人员可以更好地引导客户，从而获取更多有价值的信息。

• 问题一：客户总是纠结价格的原因是什么？
• 问题二：问了一些问题，客户却不正面回答的背后心理是什么？
• 问题三：销售过程为何总被客户带着走？
• 问题四：提问不够有逻辑，如何深入提问？
• 问题五：如何与客户建立信任关系？

通过这些问题的分析，销售人员可以更好地理解提问的重要性，并通过现场模拟、互动和游戏，体验提问的威力。

二、提问式销售的六大原则

在学习提问式销售时，掌握以下六大原则至关重要：

• 原则一：找准需求才提方案。只有了解客户的真实需求，才能提供有效的解决方案。
• 原则二：情感是改变的动力。通过情感共鸣，能够更深入地了解客户的内心需求。
• 原则三：开始提问前要获得允许。尊重客户的意愿，让他们觉得被重视。
• 原则四：坚定的销售信念。相信自己的产品和服务，才能传递给客户信心。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。给客户思考的时间，往往能激发他们的需求。
• 原则六：想好再提问。保持提问的逻辑性与针对性，避免出现无效提问。

三、倾听与反馈的技巧

在提问的同时，倾听与反馈也是至关重要的。在课程中，我们学习了3F倾听法和3R倾听法，这两种倾听技巧可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理。

• 3F倾听法：关注客户的情感、意图和期望，帮助销售人员在提问时更具针对性。
• 3R倾听法：反馈客户的信息、重申客户的观点、回应客户的情感。

通过积极反馈和建设性反馈，销售人员可以在与客户的沟通中建立起良好的互动关系，进而促进成交。

四、设计销售流程图

在提问式销售中，设计一份合理的销售流程图是非常重要的，它可以帮助销售人员明确每个步骤的目标与责任人。在课程中，我们学习了如何分析本公司的销售路径，拆分步骤，并定义每个步骤的目标。

• 分析关键节点，识别客户需求的变化。
• 明确每一步的负责人，确保责任落实。
• 总结经验，持续优化销售流程。

通过科学合理的销售流程设计，销售人员可以在提问过程中更加自信，提升成交的可能性。

五、面对面提问式销售的技巧

面对面销售是建立客户关系的重要环节。为了在面谈中有效地进行提问，销售人员需要设计好开场白和面谈定位。

• 开场白：用简洁明了的语言引入话题，让客户感到轻松。
• 面谈定位：在一开始就明确成交的目的，确保沟通的有效性。

在提问的过程中，设计提问漏斗，逐步深入客户的需求，从开放式问题到具体问题，最后提供解决方案，测试客户的反应。

六、针对不同客户的提问技巧

不同客户有不同的行为风格，因此销售人员需要灵活运用不同的提问技巧。通过DISC行为风格的分析，销售人员可以更好地理解客户的需求和反应。

• D型客户：喜欢直接和简洁的提问。
• I型客户：更关注情感和体验，提问时需要注意情感共鸣。
• S型客户：需要更多的时间思考，提问时要给予空间。
• C型客户：偏好数据和逻辑，提问时要提供充分的信息支持。

针对不同的客户行为风格，销售人员可以调整提问策略，以获得更好的销售效果。

总结

提问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种建立客户关系的艺术。通过掌握提问的原则、倾听与反馈的技巧、设计销售流程、面对面销售的策略以及针对不同客户的提问方式，销售人员可以有效提升与客户的互动质量，从而实现更高的成交率。

希望通过这次培训，所有参与者都能在实际工作中灵活运用这些技巧，提升自己的销售能力，与客户建立更加稳固的关系。