掌握关系建立技巧，提升人际交往能力的秘诀

关系建立技巧：掌握提问式销售的艺术

在现代销售环境中，建立良好的客户关系是成功的关键。然而，许多销售人员在与客户的互动中，往往处于一种单向表达的状态，忽略了客户的真实需求。在这样的背景下，提问式销售技巧应运而生，成为提升销售业绩、增强客户信任的重要手段。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

提问式销售的核心在于通过有效的提问来引导客户思考，从而更好地理解他们的需求。以下是一些常见的销售场景，帮助我们理解提问的重要性：

• 客户纠结价格：当客户在价格上反复纠缠时，往往是因为他们没有充分了解产品的价值。
• 客户不正面回答：如果你的问题没有引起客户的兴趣，他们可能会选择回避。
• 销售过程被客户主导：如果你不主动引导，客户可能会在谈话中占据主导地位。
• 提问缺乏逻辑：当提问不够系统时，客户会感到困惑，无法深入交流。
• 无法建立信任关系：信任是销售的基础，提问可以帮助建立情感连接。

通过这些场景，我们可以看到，提问不仅是获取信息的工具，更是建立良好关系的桥梁。

二、提问式销售的六大原则

为了更有效地实施提问式销售，掌握以下六大原则至关重要：

• 原则一：找准需求才提方案 - 在提出解决方案之前，务必深入了解客户的需求。
• 原则二：情感是改变的动力 - 理解客户的情感，可以更好地影响他们的决策。
• 原则三：获得提问的允许 - 在提问之前，先获得客户的同意，能让他们更愿意分享信息。
• 原则四：坚定的销售信念 - 诚信和信念能够增强客户的信任感。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后保持沉默，可以促使客户更深入地思考和回答。
• 原则六：想好再提问 - 提问前要做好准备，确保问题的逻辑性和针对性。

三、提问与倾听的艺术

提问式销售不仅仅是提出问题，更重要的是倾听客户的反馈。在这一过程中，我们需要学会区分提问、倾听和反馈的不同角色：

• 提问：通过提出开放式问题，激发客户思考。
• 倾听：使用3F倾听法（关注、反馈、深入），确保客户感受到被重视。
• 反馈：积极的反馈可以鼓励客户继续分享信息，建设性反馈则能够引导客户思考。

通过有效的提问和倾听，我们能够更好地理解客户的需求，从而制定出更符合他们期望的销售方案。

四、设计销售流程图

有效的销售流程能够帮助销售人员清晰地把握每一个销售环节。以下是设计销售流程图的几个关键步骤：

• 分析销售路径：识别公司销售过程中的关键节点。
• 拆分步骤：将销售流程分解为不同的步骤，明确每一步的目标和负责人。
• 制定目标：每个步骤都应设置明确的目标，以便于后续的跟进和评估。

五、面对面提问式销售的技巧

面对面的销售互动中，建立良好的开场白至关重要。以下是一些实用的技巧：

• 前期关系建立：通过非正式的交流，拉近与客户的距离。
• 开场白设计：开场白应简洁明了，激发客户的兴趣。
• 成交定位：在开始时就明确销售目标，引导客户朝着成交方向前进。
• 提问漏斗设计：从开放式问题逐渐深入到具体问题，最后提供解决方案。

通过这些技巧，我们能够在面对面的互动中更有效地引导客户，推动销售进程。

六、针对不同客户的提问策略

每个客户都有不同的行为风格，理解这些风格有助于我们制定更具针对性的提问策略。以下是DISC行为风格的基本介绍：

• D型（支配型）：喜欢直接的提问，关注结果。
• I型（影响型）：重视情感交流，适合使用开放式问题。
• S型（稳定型）：需要时间思考，提问时要温和、耐心。
• C型（严谨型）：注重细节，提问时要逻辑清晰。

根据客户的行为风格调整提问方式，可以有效提高沟通的效率和效果。

总结

关系建立技巧不仅仅是销售过程中与客户的互动，更是通过提问和倾听来深入了解客户需求的艺术。通过学习提问式销售的原则和技巧，销售人员能够更有效地与客户建立信任关系，从而促进销售的成功。无论是在电话沟通还是面对面的销售中，提问都是一把打开客户心扉的钥匙。因此，掌握提问的艺术，将成为每位销售人员成功的基石。

在未来的销售实践中，不妨尝试将这些技巧运用到实际场景中，逐步提升自己的提问能力和客户关系建立能力，以实现更高的销售业绩。