掌握关系建立技巧，轻松拓展人脉网络

关系建立技巧：提升销售成功率的关键

在现代商业环境中，建立良好的客户关系是销售成功的基础。尤其是在面对激烈的市场竞争时，销售人员如何与客户有效沟通，成为了关键的竞争优势。本文将围绕“关系建立技巧”这一主题，从提问式销售的角度出发，探讨如何通过有效的提问和沟通技巧，构建与客户的信任关系，从而提升销售业绩。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、理解客户需求的重要性

在任何一次销售场景中，客户的需求始终是销售人员关注的重点。回想一下，您最近一次与客户的沟通中，是您在表达更多，还是客户在表达更多？如果销售人员过于关注自身产品的介绍，而忽略了深入了解客户的真实需求，往往会导致销售的失败。

• 了解客户的痛点：通过提问，帮助客户明确自己的需求和痛点。
• 量身定制解决方案：在清晰了解客户需求后，提供针对性的解决方案。
• 建立信任关系：通过有效的沟通，建立客户对销售人员的信任。

二、提问式销售的六大原则

提问式销售是一种通过提问引导客户的销售方法。在这一过程中，销售人员需要掌握以下六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案 - 只有在了解客户的真实需求后，才能提供合适的解决方案。
• 原则二：情感是改变的动力 - 理解客户的情感需求，能够更好地推动销售进程。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问之前，确认客户的意愿，可以提高沟通的效率。
• 原则四：坚定的销售信念 - 销售人员需要对自己的产品充满信心，这种信心会影响客户的决策。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后，给予客户思考的时间，往往能得到更深入的回答。
• 原则六：想好再提问 - 精心准备的问题能引导客户深入思考，帮助挖掘更多需求。

三、倾听与反馈的艺术

在销售过程中，倾听与反馈同样重要。有效的倾听不仅能帮助销售人员更好地理解客户需求，也能增强客户的信任感。

• 3F倾听法：关注客户的感受、事实和反馈，形成全面的理解。
• 3R倾听法：注意客户的反应、回应和重述，确保信息的准确传达。
• 积极反馈：及时对客户的表述给予积极回应，增强沟通的互动性。
• 建设性反馈：在客户提出异议时，给予建设性的反馈，帮助客户克服顾虑。

四、设计高效的销售流程

为了提升销售的成功率，设计一条清晰的销售流程至关重要。销售流程图能够帮助销售人员明确每一个环节的目标与责任，从而提高工作效率。

• 分析销售路径：识别关键节点，明确每个环节的目标。
• 拆分步骤：将销售过程拆分为多个步骤，逐一攻克。
• 责任分配：确保每个环节都有明确的负责人。

五、面对面提问式销售的技巧

在面对面的销售场景中，建立良好的开场白和关系同样重要。以下是一些有效的技巧：

• 前期关系建立：通过轻松的聊天拉近与客户的距离。
• 设计开场白：运用吸引人的开场白，激发客户的兴趣。
• 提问漏斗的设计：从开放式问题到具体问题，逐步引导客户深入思考。

六、了解客户的行为风格

不同的客户有不同的行为风格，了解这些风格能够帮助销售人员更好地与客户沟通。使用DISC行为风格分析，可以针对不同类型的客户进行有效的提问。

• D型客户：直接、果断，提问时要简洁明了。
• I型客户：外向、社交，提问时可以更加开放和友好。
• S型客户：稳重、耐心，提问时要给予他们足够的时间和空间。
• C型客户：理性、分析，提问时需要提供详细的事实和数据。

七、总结与实践

通过上述技巧和原则的学习，销售人员可以在与客户的沟通中更加自信和从容。提升提问能力、倾听能力和销售流程设计能力，不仅能提升与客户的关系，也能有效提高销售的成功率。在实际销售中，建议销售人员进行模拟练习，提升提问的灵活性和应变能力。

最后，记住，建立良好的客户关系是一个长期的过程，需要不断的努力和实践。通过运用提问式销售技巧，您将能够更好地理解客户的需求，提供量身定制的解决方案，从而实现更高的销售业绩。

结语

关系建立技巧在销售中扮演着至关重要的角色。掌握提问式销售的核心原则，并结合有效的倾听与反馈技巧，销售人员能够更好地与客户建立信任关系，进而实现更高的销售业绩。希望每位销售人员都能通过不断的学习与实践，成为提问的高手，在竞争激烈的市场中脱颖而出。