有效关系建立技巧：提升人际交往的秘诀与方法

关系建立技巧：提问式销售的艺术

在现代销售环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。客户的需求多样化、信息获取途径的增加，使得销售过程变得更加复杂。为了在这样的市场中脱颖而出，掌握关系建立技巧，尤其是提问式销售，显得尤为重要。本文将探讨如何通过提问建立良好的客户关系，以提升销售业绩。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

课程背景：提问的重要性

回想一下最近的一次销售场景，你会发现，许多销售人员在与客户交流时，往往更多地关注于推销自己的产品，而忽视了客户的真实需求。许多客户在面对价格或产品时表现出犹豫，甚至在谈话结束时只给出“考虑一下”的回应。这背后反映出的是销售人员在提问技巧上的不足。

提问是销售过程中至关重要的一环。通过有效的提问，销售人员不仅能够深入了解客户的需求，还能够引导客户思考，从而激发他们的购买欲望。提问式销售的核心在于，通过提问来发现客户的需求，并提供量身定制的解决方案。

课程收益：掌握提问式销售的原则

本课程将帮助学员掌握提问式销售的六大原则，这些原则将成为销售人员与客户建立信任关系的基石：

• 找准需求才提方案：只有在明确客户需求后，才能提出有效的解决方案。
• 情感是改变的动力：理解客户的情感需求可以帮助销售人员建立更深层次的关系。
• 开始提问前要获得允许：在进行提问之前，确保客户愿意参与互动。
• 坚定的销售信念：相信自己的产品和服务能够为客户带来价值。
• 敢于沉默3秒钟：在提问后适当的沉默，给客户思考的时间。
• 想好再提问：确保提问的逻辑性和针对性。

提问式销售的技巧：倾听与反馈

在提问式销售中，倾听与反馈同样重要。销售人员需要通过有效的倾听技巧，捕捉客户的真实想法和需求。以下是一些倾听和反馈的技巧：

• 3F倾听法：关注客户的感受、事实和反馈，确保全面理解客户的需求。
• 3R倾听法：重申、回应和反思，以加深客户的信任感。
• 积极反馈：在客户表达意见时，及时给予反馈，增强交流的互动性。
• 建设性反馈：在给出反馈时，关注客户的需求和感受，避免批评。

设计销售流程图：简化销售路径

要想有效地进行提问式销售，设计清晰的销售流程图至关重要。通过分析公司销售路径的关键节点，可以帮助销售人员明确每一步的目标和责任人，从而提高销售效率。

销售流程图的设计应包括以下步骤：

• 分析关键节点，找出客户的痛点。
• 拆分销售步骤，定义每一步的目标。
• 明确每个节点的负责人，确保责任到人。

面对面提问式销售：建立亲密关系

面对面销售是一种更为直接的交流方式，销售人员可以通过肢体语言、语气和情感来增强与客户的联系。在进行面对面销售时，以下几点尤为重要：

• 前期关系建立：通过轻松的闲聊，拉近与客户的距离。
• 设计开场白：开场白应简洁明了，能够吸引客户的注意力。
• 做面谈定位：在交谈初期就明确成交目标，避免冗长的讨论。
• 提问漏斗的设计：从开放式问题入手，逐步深入到具体问题，以便提供精准的解决方案。

针对不同客户的提问策略

不同类型的客户在沟通风格上存在差异，销售人员需要根据客户的行为风格调整提问策略。DISC行为风格模型为我们提供了一个有效的工具，可以帮助销售人员更好地理解客户。

• 支配型（D）：直接、简明的问题，强调结果和效率。
• 影响型（I）：注重情感和互动，提问时要表现出热情和关注。
• 稳健型（S）：给予充分的时间和空间，提问要温和且具包容性。
• 严谨型（C）：针对具体数据和事实的问题，保持逻辑性和准确性。

总结：提问式销售的未来

在销售过程中，提问式销售不仅仅是一种技巧，更是一种思维方式。通过有效的提问，销售人员可以更深入地了解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。随着市场的不断变化，提问式销售将成为未来销售的重要趋势。

在这篇文章中，我们探讨了提问式销售的背景、原则、技巧以及针对不同客户的策略。希望能帮助销售人员在实际工作中更好地运用这些技巧，建立与客户的信任关系，最终实现销售目标。

通过不断学习和实践，销售人员可以逐渐成为提问高手，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。让我们一起努力，将提问式销售的艺术发挥到极致，助力业绩的提升。