掌握关系建立技巧，提升人际交往能力与魅力

关系建立技巧：掌握提问式销售的艺术

在现代销售环境中，客户的需求和期望不断变化，销售人员面临着越来越大的挑战。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，掌握有效的关系建立技巧显得尤为重要。本文将围绕“提问式销售”这一主题，深入探讨如何通过有效的提问与倾听技巧，建立良好的客户关系，从而实现销售目标。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、提问式销售的背景

回想一下你最近的一次销售场景：你是否更多地在表达自己的产品而忽略了客户的需求？在销售过程中，客户是否常常因为价格问题而与您纠缠不清，或者在听完你的介绍后冷淡地要求“考虑一下”？这些现象的根本原因在于，大多数销售人员并不是提问的高手。

提问的艺术不仅能够帮助销售人员更好地了解客户的真实需求，还能够通过建立信任关系，使客户更愿意接受销售建议。学习提问式销售，可以帮助销售人员在客户交流中获得主动权，提升成交的成功率。

二、提问式销售的原则

要成为一名提问高手，首先需要掌握提问式销售的六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案 - 在提出解决方案之前，必须清楚客户的真实需求。
• 原则二：情感是改变的动力 - 理解客户的情感因素，能够增强销售的说服力。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问之前，先征得客户的同意，建立良好的沟通氛围。
• 原则四：坚定的销售信念 - 相信自己的产品，才能更好地说服客户。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后保持沉默，给客户思考的空间，有助于他们更深入地表达需求。
• 原则六：想好再提问 - 提问之前要认真思考，确保问题的逻辑性和针对性。

三、有效的倾听与反馈技巧

除了提问，倾听和反馈同样是建立良好客户关系的关键。我们可以通过以下技巧提高倾听能力：

• 3F倾听法 - 关注客户的言语、情感和需求，全面理解客户的观点。
• 3R倾听法 - 复述客户的观点，确认理解的准确性，并给予积极的反馈。
• 建设性反馈 - 在适当的时候给予客户反馈，帮助他们更清晰地表达需求。

通过这些倾听和反馈技巧，销售人员能够更深入地了解客户，从而制定出更具针对性的销售方案。

四、设计销售流程图

要有效地进行提问式销售，首先需要有一个清晰的销售流程。设计销售流程图，可以帮助销售人员明确每个销售环节的关键节点：

• 分析本公司销售路径的关键节点。
• 拆分步骤，定义每一步的目标和负责人。
• 通过可视化的方式，使销售流程一目了然。

这样的流程图不仅能帮助销售人员保持专注，还能提高销售团队的协作效率。

五、面对面提问式销售技巧

面对面销售是建立客户关系的最佳方式之一。在进行面对面销售时，应注意以下几点：

• 前期关系建立 - 在销售之前，花时间与客户建立初步信任关系。
• 设计开场白 - 开场白应简洁明了，能够引起客户的兴趣。
• 做面谈定位 - 在会谈开始时，就明确成交的目标。
• 提问漏斗的设计 - 从开放式问题开始，逐步深入到具体问题，最终提供解决方案。

通过以上技巧，销售人员能够在面对面交流中，更有效地引导客户，提升成交率。

六、跟不同客户提问的技巧

不同的客户有不同的行为风格，销售人员需要根据客户的特征调整提问方式。我们可以借助“DISC行为风格”模型来分析客户：

• D型客户 - 直接、果断，喜欢简洁明了的问题。
• I型客户 - 外向、社交，喜欢互动和情感交流。
• S型客户 - 稳定、耐心，喜欢详细的信息和数据支持。
• C型客户 - 精确、分析，喜欢逻辑严谨的问题。

了解客户的行为风格，有助于销售人员更精准地进行提问，满足客户的需求。

七、总结

在销售中，关系的建立与维护是成功的关键。通过掌握提问式销售的技巧，销售人员可以更深入地了解客户的需求，建立起信任关系，从而促进成交。无论是在电话销售还是面对面交流中，提问、倾听和反馈的能力都是不可或缺的。同时，设计清晰的销售流程和根据客户特征调整提问策略，能够帮助销售人员在复杂的销售环境中游刃有余。

总之，提问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种与客户建立持久关系的艺术。希望每位销售人员都能通过不断学习和实践，成为提问的高手，在销售中取得更大的成功。