电话提问技巧：提升沟通效果的五大秘诀

电话提问技巧：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。客户的需求日益多样化，而销售人员如何精准把握客户需求、有效沟通，成为了他们成功的关键。电话提问技巧，作为一种有效的沟通方式，不仅能够帮助销售人员获取客户的真实需求，还能在销售过程中更好地引导客户。因此，掌握电话提问技巧，对于每个销售人员来说都是至关重要的。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习电话提问技巧？

在销售过程中，许多销售人员常常面临以下困扰：

• 客户总是纠结价格：当客户在价格问题上反复纠缠时，往往是因为没有充分了解客户的真实需求。
• 客户不正面回答问题：这可能是因为提问方式不当，未能引导客户深入思考。
• 销售过程被客户带着走：如果销售人员没有掌控主动权，客户将主导谈话。
• 提问缺乏逻辑：不够深入的提问会导致无法有效获取信息。
• 建立信任关系困难：缺乏有效的沟通技巧，无法与客户建立信任。

因此，学习电话提问技巧，能够帮助销售人员有效应对这些挑战，提升销售业绩。

二、电话提问技巧的原则

提问式销售有其独特的原则，掌握这些原则可以提高提问的有效性：

• 原则一：找准需求才提方案 - 了解客户的真实需求，才能提供合适的解决方案。
• 原则二：情感是改变的动力 - 理解客户的情感需求，能够更好地影响其决策。
• 原则三：获得提问的允许 - 在提问前，先征得客户的同意，能让客户更容易接受。
• 原则四：坚定的销售信念 - 相信自己的产品和服务，能够增强说服力。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 沉默可以促使客户思考，有时是更好的提问技巧。
• 原则六：想好再提问 - 提问前要充分思考，确保问题的逻辑性和针对性。

三、电话提问的技巧

有效的电话提问技巧包括以下几个方面：

• 积极倾听：在提问的同时，注意听取客户的反馈，了解其需求。
• 使用开放式问题：通过开放式问题引导客户表达更多信息，例如：“请问您在选择产品时，最看重哪些方面？”
• 设计问题漏斗：从宽泛的问题逐渐深入，更好地了解客户的需求。例如，先问客户的基本信息，再问具体的使用需求。
• 反馈技巧：使用3F和3R倾听法，积极反馈客户的观点，增强互动。
• 敢于打断：在适当的时候打断客户，可以有效引导话题，让客户更专注于讨论。

四、如何设计销售流程图

为了更好地执行电话提问技巧，销售人员可以设计销售流程图，明确每个步骤的目标和负责人。以下是设计销售流程图的几个关键步骤：

• 分析销售路径：了解本公司的销售流程，识别关键节点。
• 拆分步骤：将销售过程拆分为多个具体步骤，方便执行和管理。
• 定义目标：为每个步骤设定明确的目标，以便评估效果。

五、与不同客户进行提问的技巧

不同的客户有不同的行为风格，销售人员需要根据客户的特点调整提问方式。以下是针对不同客户的提问技巧：

• 对于分析型客户：使用数据和事实支撑问题，避免情感化提问。
• 对于社交型客户：注重情感交流，使用开放式问题引导客户分享体验。
• 对于决策型客户：快速切入主题，关注关键利益点，提出直接的问题。
• 对于支持型客户：建立信任，使用温和的提问方式，关注其感受。

六、总结

电话提问技巧是销售人员提升业绩的重要手段。通过有效的提问，销售人员可以深入了解客户需求，从而制定更具针对性的销售策略。在具体操作中，遵循提问式销售的原则，灵活运用提问技巧，能够大大提高与客户沟通的效果。同时，针对不同客户灵活调整提问方式，将有助于建立更好的信任关系，实现销售目标。

在未来的销售工作中，销售人员应不断练习和完善自己的提问技巧，以应对市场的变化和客户的多样需求，最终实现业绩的提升。