销售流程图设计助力企业提升业绩优化操作

销售流程图设计：提问式销售的艺术

在现代销售中，客户的需求和体验已经成为关键的关注点。你是否曾经经历过客户对价格的纠结，或者在介绍产品后，客户却冷冷地说：“我考虑一下”？这些场景并不罕见，而根本原因在于许多销售人员未能有效地理解和挖掘客户的真实需求。在这篇文章中，我们将深入探讨如何通过设计销售流程图，结合提问式销售的技巧，提升销售的成功率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、提问式销售的背景

提问式销售是一种基于客户需求的销售方法，它强调通过有效的提问来引导客户，帮助他们识别自己的需求。在销售过程中，销售人员不仅需要向客户传达产品信息，更需要倾听客户的声音，了解他们的真实想法与期望。

• 客户需求驱动：提问式销售的核心在于了解客户的需求，只有在充分了解后，才能提供量身定制的方案。
• 建立信任关系：通过有效的沟通和提问，销售人员能够与客户建立信任，进而促进成交。
• 提高成交率：掌握提问的技巧，可以帮助销售人员更好地处理客户异议，提升成交率。

二、提问式销售的原则

为了有效实施提问式销售，销售人员需要掌握以下六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案：在向客户提出解决方案之前，首先要准确理解客户的需求。
• 原则二：情感是改变的动力：销售不仅是理性交易，更是情感的交流，理解客户的情感需求至关重要。
• 原则三：开始提问前要获得允许：向客户提问之前，确保客户愿意进行深入交流，这是建立信任的第一步。
• 原则四：坚定的销售信念：销售人员需要对自己的产品和方案充满信心，这种信念会传递给客户。
• 原则五：敢于沉默3秒钟：在提问后，给客户思考的时间，往往能获得更深入的反馈。
• 原则六：想好再提问：在提问之前，仔细思考问题的目的和方向，确保提问具有针对性。

三、设计销售流程图的步骤

销售流程图是销售人员在整个销售过程中遵循的路线图。以下是设计销售流程图的关键步骤：

• 分析销售路径的关键节点：识别客户从了解产品到最终成交的每一个环节，确保没有遗漏。
• 拆分步骤，定义目标和负责人：将整个销售过程拆分为若干小步骤，每一步都要设定明确的目标和责任人。
• 整合提问技巧：在每个节点中，结合提问式销售的技巧，确保销售人员能够有效地与客户互动。

通过以上步骤，销售人员可以清晰地看到整个销售流程，从而更好地把握客户需求，提高成交的几率。

四、面对面提问式销售的实施

面对面销售是最能展现提问式销售技巧的场合。在这个过程中，销售人员需要注意以下几点：

• 前期关系建立：在正式开始销售之前，与客户建立友好的关系，让客户感到放松。
• 设计开场白：开场白应简短而富有吸引力，能够引发客户的兴趣。
• 提问漏斗的设计：从开放式问题开始，逐渐深入到具体问题，最终提供解决方案。
• 细节处理：在销售过程中，要关注客户的反馈，根据客户的反应调整提问的方式和内容。

通过这种结构化的提问方式，销售人员能够更好地引导客户，帮助他们识别自己的需求，同时增加成交的可能性。

五、根据客户类型进行提问

不同的客户拥有不同的行为风格，了解客户的行为风格（如DISC模型）能够帮助销售人员制定更有效的提问策略：

• D型客户（支配型）：对结果和效率敏感，提问时应直截了当，聚焦于解决方案。
• I型客户（影响型）：注重人际关系，提问时要展示亲和力和理解，鼓励他们分享想法。
• S型客户（稳健型）：需要时间来考虑，提问时应耐心倾听，避免施加压力。
• C型客户（谨慎型）：重视数据和细节，提问时应提供具体的事实和数据支持。

通过这样的个性化提问，销售人员可以更好地与客户建立共鸣，提升销售效果。

六、总结与展望

提问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种销售哲学。通过设计清晰的销售流程图，结合提问式销售的原则和技巧，销售人员能够更有效地识别客户需求，建立信任关系，最终实现高效成交。

在销售的过程中，不断优化和调整自己的提问方式，提升与客户的互动质量，才能在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。希望每位销售人员都能成为提问的高手，通过不断学习和实践，取得更大的销售成功。