提升销售业绩的销售流程图设计技巧解析

销售流程图设计：提问式销售的核心

一、课程背景

在现代销售环境中，客户的需求变得愈发复杂，销售人员需要更有效的沟通技巧来满足这些需求。回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？在这个过程中，你是否真正理解了客户的需求？在这堂课中，我们将一起探讨提问式销售的重要性，以及如何通过设计效率高的销售流程图来提升销售业绩。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

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二、提问式销售的必要性

提问式销售不仅仅是销售技巧的提升，更是客户关系的深化。很多销售人员在面对客户时，往往会陷入产品介绍的单方向交流中，而忽略了客户的真实需求。通过提问，我们可以有效地引导客户表达他们的想法，从而更好地匹配我们的产品与服务。

销售场景分析

• 客户纠结价格：客户往往会因为价格问题而犹豫不决，这说明他们对产品的价值并没有充分理解。
• 客户不正面回答：有时候，客户可能因为不信任或者缺乏理解而不愿意直接回答问题。
• 销售过程被客户带着走：若没有合理引导，销售员可能会失去主动权，导致销售过程失控。
• 提问不够有逻辑：不系统的提问会让客户感到困惑，无法深入了解其需求。
• 信任关系的建立：良好的销售关系需要信任，而信任的建立往往依赖于有效的沟通。

三、提问式销售的原则

在掌握提问式销售的过程中，有六大核心原则值得注意：

• 原则一：找准需求才提方案。
• 原则二：情感是改变的动力。
• 原则三：开始提问前要获得允许。
• 原则四：坚定的销售信念。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。
• 原则六：想好再提问。

提问、倾听与反馈

提问式销售不仅需要提问技巧，还需要倾听和反馈的能力。通过3F倾听法（关注、理解、反馈）和3R倾听法（反应、回应、引导），我们能够更好地理解客户的需求，并给予相应的反馈。

四、如何设计销售流程图

销售流程图是销售团队运营的重要工具，通过对销售路径的关键节点进行分析，可以有效提高销售效率。设计销售流程图的步骤如下：

• 分析公司销售路径的关键节点。
• 拆分每一个步骤，定义步骤目标和负责人。
• 确保各环节之间的顺畅沟通。

销售流程图的构建实例

例如，一个有效的销售流程图可能包括以下几个步骤：

• 客户接触
• 需求分析
• 产品介绍
• 处理异议
• 成交跟进

五、面对面提问式销售的实施

面对面销售是一种更为直接的沟通方式。在进行面对面销售时，建立前期关系和设计开场白至关重要。可以通过以下方式来提升销售效果：

• 如何进行前期关系的建立。
• 设计吸引人的开场白。
• 在面谈中把成交做在一开始。

提问漏斗设计

提问漏斗是一种有效的提问技巧，通常包括以下几个层级：

• 开放式问题：激发客户的思考，鼓励他们分享更多信息。
• 具体问题：针对客户的具体需求进行深入询问。
• 提供解决方案：根据客户的反馈，提出可行的解决方案。
• 测试温度：确认客户对解决方案的反应。
• 细节处理：关注客户的细节需求，以便更好地满足他们。

六、不同客户的提问策略

每位客户都有其独特的行为风格，理解这些风格可以帮助销售人员更好地进行提问。DISC行为风格模型是一个有效的工具，可以帮助销售人员识别客户的类型并制定相应的提问策略。

针对不同客户的提问注意事项

• 对待支配型客户：直接而果断，关注结果。
• 对待影响型客户：注重情感和关系建立，轻松愉悦的交流。
• 对待稳定型客户：保持耐心，提供细致的信息。
• 对待谨慎型客户：提供数据和论据，确保信息的准确性。

总结

提问式销售是一种科学、系统的销售方式，通过有效的提问与倾听，销售人员能够更清晰地理解客户需求，从而提高成交率。设计出一张量身定制的销售流程图，将有助于销售团队在复杂的市场环境中脱颖而出，提升整体业绩。在未来的销售实践中，持续学习与应用提问技巧，将是每位销售人员的必修课。