销售流程图设计助力提升业绩与效率

销售流程图设计：提升提问式销售的有效性

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着许多挑战。客户的需求多变、价格敏感、决策周期长等问题层出不穷，销售人员常常感到无从下手。为了应对这些挑战，提问式销售逐渐成为一种有效的销售策略。通过设计符合客户需求的销售流程图，销售人员能够更好地掌握客户心理，从而提高成交率。本文将围绕销售流程图设计进行深入探讨，帮助销售人员更好地理解提问式销售的核心理念和实用技巧。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

提问式销售的核心在于通过有效的提问来挖掘客户的真实需求。许多销售人员在与客户沟通时，往往更多地关注产品本身，而忽视了客户的需求。根据培训课程的内容，以下是一些常见的销售场景，帮助我们理解为什么学习提问式销售至关重要：

• 销售场景1：为什么客户总是纠结价格？
• 销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？
• 销售场景3：销售过程总被客户带着走？
• 销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？
• 销售场景5：无法跟客户建立信任关系？

通过对这些场景的分析，销售人员可以发现，提问不仅是获取信息的手段，更是建立信任关系、引导客户决策的重要工具。

二、提问式销售的原则

在提问式销售中，掌握一定的原则是成功的关键。以下是提问式销售的六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案。
• 原则二：情感是改变的动力。
• 原则三：开始提问前要获得允许。
• 原则四：坚定的销售信念。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。
• 原则六：想好再提问。

遵循这些原则，销售人员能够更有效地引导客户思考，从而更容易获得客户的认可和信任。

三、设计销售流程图的步骤

销售流程图是可视化的销售路径分析工具，能够帮助销售人员理清销售过程中的关键节点。以下是设计销售流程图的一些关键步骤：

• 分析本公司销售路径的关键节点：识别销售过程中每个环节的目标和关键活动。
• 拆分步骤：将整个销售过程拆分为若干小步骤，便于管理和优化。
• 定义步骤目标和负责人：明确每个步骤的目标及其负责人员，确保责任到位。

通过以上步骤，销售人员可以清晰地了解整个销售流程，从而更好地调整销售策略，提升成交率。

四、面对面提问式销售的技巧

面对面的销售环节是整个销售流程中最重要的部分。在这一过程中，销售人员需要掌握一些实用的技巧，以确保沟通的有效性：

• 前期关系建立：通过轻松的聊聊，拉近与客户的距离。
• 设计开场白：开场白应简洁明了，能够引起客户的兴趣。
• 做面谈定位：在会谈初期明确双方的目的，确保沟通朝着预期方向进行。
• 提问漏斗的设计：设计开放式问题和具体问题，引导客户逐步深入。
• 测试温度：通过提问了解客户的真实想法和购买意愿。
• 细节处理：注意客户的反馈，及时调整提问策略。

通过这些技巧，销售人员能够更好地引导客户思考，进而促成成交。

五、如何跟不同的客户进行提问？

客户的个体差异使得销售过程中的提问策略需要灵活调整。了解客户的行为风格，能够帮助销售人员更好地进行针对性提问。以下是如何结合DISC行为风格进行提问的一些策略：

• D型（支配型）：这一类客户通常比较果断，喜欢简洁明了的提问，强调结果。
• I型（影响型）：这类客户重视人际关系，适合使用开放性问题，以建立信任。
• S型（稳态型）：他们通常较为谨慎，倾向于细节和稳定性，提问时要给予充分的时间和空间。
• C型（谨慎型）：这类客户喜欢数据和逻辑，提问时应注重事实和分析。

通过识别客户的行为风格，销售人员能够更有效地调整自己的提问方式，从而提高沟通效率。

六、结语

在销售过程中，设计一个合理的销售流程图并掌握提问技巧，是提升销售业绩的关键。通过学习提问式销售的原则、实施有效的销售流程设计以及灵活应对不同客户的需求，销售人员能够在竞争中脱颖而出，实现更高的成交率。希望通过本文的分享，能够帮助更多的销售人员掌握提问式销售的精髓，推动自身销售能力的提升。