销售流程图设计：提升业绩的关键策略与技巧

销售流程图设计：提问式销售的核心

在现代商业环境中，客户的需求日益多样化，销售人员面临着前所未有的挑战。在这样的背景下，销售流程的设计显得尤为重要。本文将围绕“销售流程图设计”这一主题，结合提问式销售的原则与技巧，为您呈现一套科学、逻辑清晰的销售流程图设计方法。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

课程背景：为何选择提问式销售？

想象一下，您最近的一次销售场景。您是否更多地在表达自己产品的优势，还是在倾听客户的需求？在这个过程中，您是否准确把握了客户的需求？如果销售人员仅仅停留在产品介绍的层面，而忽视了客户的真实需求，最终的成交率必然会受到影响。

许多销售人员在与客户沟通时，常常面临以下困扰：

• 客户总是在价格上纠结不清，无法做出决策。
• 客户在听完产品介绍后，常常只是冷淡地表示要考虑一下。
• 销售过程中，销售人员总是被客户牵着走，无法掌控主动权。

这些问题的根源在于，绝大多数销售人员并不是提问的高手。通过学习提问式销售，销售人员不仅可以获取提问的主动权，还能引导客户深入思考，从而提升成交率。

课程收益：掌握提问的艺术

通过本课程，您将能够：

• 掌握提问式销售的六大原则，帮助您在销售过程中更有效地引导客户。
• 梳理并呈现出量身定制的销售流程图，明确每个环节的目标和负责人。
• 掌握电话中的提问技巧，使您在远程销售中同样能够有效沟通。
• 设计量身定制的面对面销售脚本，从而提高销售的成功率。
• 学会使用问题漏斗框架，逐步深入客户的需求。
• 掌握处理客户异议的有效问题技巧，减少销售过程中的阻力。

设计销售流程图的步骤

我们现在来探讨如何设计一份有效的销售流程图。销售流程图是将销售过程可视化的重要工具，它不仅能帮助销售人员理清思路，还能让团队成员清晰了解各自的职责。

步骤一：分析销售路径的关键节点

首先，销售团队需要分析当前的销售路径，识别出关键节点。这些节点通常包括：

• 潜在客户的识别
• 客户需求的调研
• 产品介绍与演示
• 客户反馈与异议处理
• 成交与后续跟进

步骤二：拆分步骤，定义目标和负责人

在识别出销售路径的关键节点后，下一步是将每个节点拆分为具体的步骤，并为每个步骤定义明确的目标和负责人。这可以确保团队成员在执行过程中有明确的方向。例如：

• 在潜在客户识别阶段，目标是获取至少10个潜在客户的联系方式，负责人可以是销售人员。
• 在客户需求调研阶段，目标是通过提问了解客户的真实需求，负责人可以是销售经理。

步骤三：设计提问式销售的流程

设计销售流程图时，提问的设置至关重要。提问式销售的核心在于通过有效的问题引导客户，帮助他们发现自身的需求。设计时可以遵循以下框架：

• 开放式问题：引导客户表达自己的想法。
• 具体问题：深入了解客户的需求细节。
• 提供解决方案：根据客户的反馈，提出相应的产品解决方案。
• 测试温度：询问客户对解决方案的反馈，确认是否满足需求。
• 细节处理：进一步明确合同条款、交付时间等具体细节。

面对面提问式销售的技巧

面对面销售不仅仅是产品的推销，更是一种双向沟通的艺术。在这一过程中，销售人员应学会如何进行有效的提问，以建立信任关系并引导客户作出决策。

关系建立与开场白设计

在面对面销售的初期，建立良好的关系至关重要。一个有效的开场白可以帮助销售人员迅速与客户拉近距离。开场白应简洁、真诚，并能够引导客户进入谈话的主题。

如何把成交做在一开始？

销售人员应在交谈初期就明确成交的目标，而不是在谈话的最后阶段才提及。这可以通过提问的方式引导客户思考成交的可能性。例如，询问客户对产品的初步印象，是否有意向进一步了解等。

提问漏斗的设计

提问漏斗是一种有效的提问技巧，帮助销售人员逐步深入客户的需求。销售人员可以从简单的开放式问题开始，逐步引导至具体的解决方案。例如：

• 开放式问题：您对当前使用的产品有哪些不满之处？
• 具体问题：您希望在新产品中增加哪些功能？
• 解决方案：根据您的需求，我们的产品可以提供以下解决方案……

针对不同客户的提问技巧

不同客户有不同的行为风格，销售人员需要根据客户的特点调整提问方式。使用DISC行为风格分析，可以帮助销售人员更好地理解客户，从而制定相应的提问策略。

• D型客户：直接、果断，可以直接提出问题并快速引导。
• I型客户：热情、外向，提问时应注重情感交流。
• S型客户：稳定、谨慎，提问时需给予足够的时间和空间。
• C型客户：分析、逻辑，提问应以数据和事实为基础。

总结：提问式销售的未来

在当今竞争激烈的市场环境中，掌握提问式销售的技巧与流程设计显得尤为重要。通过科学的销售流程图设计，销售人员能够更好地理解客户需求，从而提升成交率。无论是在电话销售还是面对面销售中，提问的艺术都将成为您成功的关键。

希望通过本文的介绍，能够为您提供一些有价值的思路与方法，让您的销售过程更加高效、顺利。随着您逐渐成为提问的高手，您将发现，客户的需求将不再是一个难题，而是您成功的机会。