销售流程图设计技巧与实用案例分析

销售流程图设计：提问式销售的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，销售不仅仅是推销产品，更是理解客户需求并提供解决方案的过程。有效的销售流程图设计能够帮助销售人员清晰地把握与客户的互动，提高成交率。本文将结合提问式销售的原则，探讨如何设计出高效的销售流程图。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

提问式销售是一种以客户需求为核心的销售策略。通过有效的提问，销售人员能够深入挖掘客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。以下是一些常见的销售场景，帮助我们理解提问的重要性：

• 销售场景1：客户总是纠结价格。
• 销售场景2：客户不愿正面回答问题。
• 销售场景3：销售过程被客户主导。
• 销售场景4：提问缺乏逻辑性，无法深入。
• 销售场景5：无法与客户建立信任关系。

通过这些场景，我们可以看到，提问的艺术在于能够引导客户思考，帮助他们澄清自己的需求，从而减少价格上的争议。

二、提问式销售的六大原则

在进行提问式销售时，有六大原则需要掌握：

• 原则一：找准需求才提方案。
• 原则二：情感是改变的动力。
• 原则三：开始提问前要获得允许。
• 原则四：坚定的销售信念。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。
• 原则六：想好再提问。

这六大原则不仅能够帮助销售人员更好地与客户沟通，还能在设计销售流程图时提供重要的参考。

三、销售流程图的设计要素

一个好的销售流程图应包含以下几个要素：

• 分析关键节点：识别销售路径中的关键环节，确保每一步都有明确的目标和负责人。
• 拆分步骤：将整个销售过程拆分为多个小步骤，便于管理和优化。
• 定义步骤目标：为每个步骤设置清晰的目标，以便于跟踪和评估。

下面我们将详细介绍如何根据提问式销售的原则来设计销售流程图。

四、如何进行面对面提问式销售

面对面销售是最直接的销售方式之一。在这个过程中，销售人员可以通过肢体语言、语调等多种方式与客户沟通。以下是进行面对面提问式销售的一些关键步骤：

• 前期关系建立：在正式进入销售环节前，先与客户建立友好的关系。
• 设计开场白：开场白应简洁明了，能够吸引客户的注意力。
• 做面谈定位：在会谈一开始就明确成交的意图。
• 设计提问漏斗：从开放式问题开始，逐渐深入到具体问题，最后提供解决方案。
• 测试温度：及时了解客户对方案的反应，调整沟通策略。
• 细节处理：关注小细节，确保客户感受到重视。

五、提问技巧与话术设计

在销售过程中，提问的技巧至关重要。以下是一些有效的提问技巧：

• 积极反馈：在客户回答问题后，给予积极的反馈，增强互动。
• 速记的本领：能够快速记录客户的需求和反馈，方便后续跟进。
• 敢于打断对方：在适当的时机打断客户，有助于引导对话方向。
• 始终关注目标：在整个销售过程中，始终围绕成交目标展开。

在设计话术和脚本时，应根据客户的不同需求和行为风格进行调整，以确保沟通的有效性。

六、如何跟不同的客户进行提问

每个客户都有独特的行为风格，了解并运用这些风格可以提升销售效果。以下是通过DISC行为风格来进行提问的一些建议：

• D型客户：直接、简洁，提问时应快速切入主题。
• I型客户：热情、外向，提问时可多使用开放性问题，引导他们表达。
• S型客户：稳重、耐心，提问时应注意倾听，给予足够的时间思考。
• C型客户：分析、理性，提问时应提供数据和逻辑支持，增强说服力。

总结

销售流程图设计是提升销售效率的关键所在，而提问式销售则是实现这一目标的重要工具。通过学习提问的艺术，掌握提问技巧，销售人员能够更好地理解客户需求，提供更具针对性的解决方案，从而提高成交率。在实际操作中，灵活运用提问式销售的原则，结合销售流程图的设计，销售人员将能够在竞争中脱颖而出。

无论是总经理还是销售员，参加相关的培训课程都是提升自身能力的重要途径。希望通过本文的分享，能够帮助大家更好地理解销售流程图设计的重要性，以及如何将提问式销售融入到销售的每个环节中。