销售技巧提升：打造高效的B2B销售体系
在当今竞争激烈的市场环境中，许多企业在B2B（企业对企业）销售中面临着巨大的挑战。购买产品或服务的客户不仅仅是为了获得产品本身，而更是期待获得完整的解决方案和增值服务。因此，提升销售技巧，构建一套完整的销售方法论显得尤为重要。本文将结合销售培训课程的内容，探讨如何有效提升销售技巧，以满足市场需求并实现企业的可持续增长。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
课程背景：理解销售的本质
在许多B2B企业中，销售人员往往面临四个主要问题：
- 如何找到目标客户
- 如何让客户购买产品
- 如何让客户选择我们的产品
- 如何让客户持续购买我们的产品
大订单销售通常具有销售周期长、决策层级多、金额大的特点。因此，企业需要系统化的销售方法论来有效推进销售进程。经验丰富的销售人员在销售中取得的成功，往往是建立在良好的销售流程和工具的基础上，而不是仅仅依赖个人魅力或关系。
构建完整的销售方法论
为了提升销售效率，企业应该建立一套完整的销售方法论，包括以下几个方面：
- 销售哲学思想：明确企业的销售核心价值观和信念。
- 销售原则：在销售过程中遵循的基本原则，确保销售行为的一致性。
- 销售流程：系统化的销售步骤，从客户开发到成交的每个环节都有明确的指引。
- 销售技巧：实用的销售技巧帮助销售人员在实际操作中灵活应对各种情况。
- 销售工具：有效的工具和资源支持销售人员的日常工作，提升工作效率。
销售人员技能提升的关键
销售人员的技能提升可以通过以下几个方面进行：
- 价值成交的五大阶段：理解客户的需求和动机，通过价值导入和引导客户期望来推动销售进程。
- 客户分类与需求分析：掌握客户的认知模式和采购特点，进行有效的客户分类。
- 约访客户的技巧：学习约访客户的五个原则和二十个技巧，提升成功约访的概率。
- 建立信任的技巧：通过五种方法与客户建立初步信任，为后续沟通奠定基础。
- 倾听与反馈：掌握倾听和反馈的技巧，在沟通中更好地理解客户需求。
实施有效的销售策略
为了解决大订单销售中的难题，企业需要实施有效的销售策略。以下是一些建议：
- 信息收集：对目标客户的信息进行充分收集，了解他们的需求和痛点，以便制定针对性的销售方案。
- 分析关键决策人：在客户中找到关键决策人，了解他们的关注点，以便在销售过程中有的放矢。
- 建立客户关系：通过持续的沟通和互动，建立稳固的客户关系，增强客户的信任感。
- 专业的销售工具：使用专业的销售工具来支持销售过程，例如客户管理系统（CRM），帮助销售人员更好地管理客户信息和销售进程。
- 销售流程优化：定期复盘销售流程，寻找改进空间，确保销售团队的高效运作。
课程特色与收益
本销售技巧提升课程的特色在于理论与实操相结合，强调学员的参与和互动。通过案例分析和实战练习，学员能够更好地掌握销售技巧和策略。课程的主要收益包括：
- 提升销售人员的整体思维能力，成为顶级销售。
- 掌握大订单销售的整体框架，包括销售原则、路径图、工具和技巧。
- 学会用价值成交的方法论，帮助客户识别和解决问题。
- 增强客户关系管理能力，提高客户的忠诚度和复购率。
结论：持续学习与适应市场变化
在快速变化的市场环境中，销售人员需要不断提升自己的技能，以适应客户需求和市场变化。通过系统化的培训和实践，销售团队不仅能够提高销售业绩，还能为企业的长远发展奠定基础。选择合适的培训课程，并结合企业的实际情况进行定制化训练，将会为销售人员的成长和企业的成功提供强有力的支持。
总结而言，提升销售技巧不仅仅是为了增加销售额，更是为了为客户创造更大的价值，建立长期的合作关系。通过持续学习和实践，销售人员将能够在复杂的销售环境中脱颖而出，实现个人与企业的双赢。
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许婷婷
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