决策人识别：提升销售成功率的关键
在当今的商业环境中，尤其是在B2B（企业对企业）领域，成功的销售不仅仅依赖于优质的产品和服务，更在于对客户需求的深刻理解和决策过程的精准把握。决策人识别成为了销售成功的关键因素之一。本文将结合培训课程的内容，深入探讨如何有效识别决策人，进而实现销售业绩的提升。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
决策人识别的重要性
在大订单销售中，客户的决策过程通常涉及多个层级和角色。了解并识别这些角色，尤其是关键决策人，能够帮助销售人员更有针对性地制定销售策略。以下是决策人识别的重要性：
- 提高销售效率：通过精准识别决策人，销售人员可以减少不必要的时间和精力投入，专注于真正有购买意向的客户。
- 增强信任建立：与决策人建立良好的关系，能够在销售过程中获得更多的信任，从而推动交易的达成。
- 制定个性化方案：不同的决策人有不同的需求和关注点，了解他们的背景和决策风格可以帮助销售人员制定更具吸引力的解决方案。
识别决策人的步骤
要有效识别决策人，销售人员需要遵循一套系统的方法论。以下是几步关键步骤：
1. 客户信息收集
在进行初步接触之前，销售人员需要对客户的组织结构、行业背景及其决策流程进行充分的调研。这包括：
- 了解客户的公司文化和价值观。
- 识别可能的决策人及其在公司中的角色。
- 分析行业趋势，确定客户面临的主要挑战。
2. 客户分类与需求分析
基于收集到的信息，销售人员应将客户进行分类，并深入分析其潜在需求。这一过程可以通过以下方式进行：
- 使用客户问题关注表，识别客户最关心的问题。
- 建立成功案例库，用于展示公司解决类似问题的能力。
- 确定客户的关键决策标准，以便在后续的销售过程中有的放矢。
3. 初步接触与信任建立
成功识别关键决策人后，销售人员需要进行初步接触，并努力建立信任。这可以通过以下方式实现：
- 采用适当的沟通技巧，展示对客户需求的理解。
- 在交流中使用倾听、提问和反馈的技巧。
- 运用建立信任的技巧，如分享成功案例，展示专业能力。
用价值成交的方法论
识别决策人后，销售人员需要掌握用价值成交的方法论，以便在销售过程中有效推动客户决策。以下是用价值成交的五大阶段：
1. 匹配有效线索
在这一阶段，销售人员需判断客户的认知状态，并识别潜在的痛苦型线索和商机型线索。通过行业细分和客户特性分析，销售人员可以更高效地锁定潜在客户。
2. 有效转化商机
如何约访客户是销售过程中的一大挑战。销售人员需坚持约访客户的五个原则，并运用20个技巧来激发客户的兴趣，推动初步接触。
3. 正确引导客户期望
在面谈过程中，销售人员需通过提问技巧和倾听技巧，了解客户的期望、需求和动机，帮助客户明确自己的决策标准。
4. 用价值成交
在这一核心阶段，销售人员需通过产品价值、顾问价值和绩效价值的导入，帮助客户看到解决方案的独特价值，从而促进成交。
5. 推进采购流程
了解客户的采购流程后，销售人员需设计相应的解决方案，确保在每个阶段都能有效推进交易进程。
培训课程的价值
通过参与针对性的培训课程，销售人员可以全面掌握上述技巧和方法。课程不仅强调理论学习，更注重实际操作与反馈，使学员能够在真实的销售环境中灵活应用所学知识。以下是课程的一些特色：
- 理论实操：课程内容干货满满，逻辑清晰，帮助学员建立系统的销售思维。
- 边学边练：课程设计注重互动，通过案例分析和实战练习，加深学员对知识的理解。
- 针对性强：根据企业的实际需求，量身定制训练方案，确保学员学习到最有价值的内容。
总结
在竞争日益激烈的市场中，识别决策人并建立有效的销售策略至关重要。通过系统化的培训，销售人员能够掌握识别决策人和用价值成交的方法论，从而提升销售效率，增强客户信任，最终实现销售业绩的突破。决策人识别不仅是销售过程的起点，更是企业成功的基石。通过不断学习和实践，销售人员将能够在复杂的销售环境中游刃有余，推动企业的持续发展。
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许婷婷
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